Techo otevře ukázkovou prodejnu nábytku v keňském Nairobi



Zapomeňte na předsudky. Moderní Keňa, to je nová Afrika, kde obíhají peníze nahoru i dolů dvojitou rychlostí. V restauraci můžete potkat zcela nenápadně vyhlížejícího člověka, z něhož se vyklube multimilionář, ale když se vám pozdrží zboží v přístavu, můžete během několika dní přijít o celý zisk z obchodu. „Keňa je dnes hlavní obchodní základna pro východní Afriku. Zahraniční společnosti odtud pronikají také do Ugandy a do Tanzanie. Peníze se tu točí o řád výš než v Evropě. Ovšem náklady jsou také o řád vyšší,“ vysvětluje Milan Matějů, exportní manažer pro Afriku v nábytkářské firmě Techo.

Právě na banky nebo telekomunikační společnosti, které se usídlily v keňské metropoli Nairobi, Techo míří. „V nejbližších dnech otevřeme v Nairobi vlastní showroom. Podařilo se nám najít dobrého místního partnera. Je to velký dealer nábytku, který nám přenechal celé patro ve své prodejně. Nábytek máme už vyrobený a připravený k přepravě,“ uvádí exportní manažer Jakub Škorpil, který za Techo vede tento projekt.

„Vedle firemních klientů očekáváme, že asi 30 procent tržeb vytvoří také drobní zákazníci. Jejich podíl chceme zvyšovat. Keňa je, co se týče nábytku, dost pokrokový trh. Zákazníci si tu objednali například výškově  nastavitelné stoly, což je charakteristický produkt dodávaný zejména do skandinávských zemí. Vyjma velkých nadnárodních společností, které celosvětově určují směr, do Afriky zatím nedorazil ze Západu trend zařizovat kanceláře ve stylu open space,“ dodává Škorpil. „Keňský trh je vzdělanější než některé okolní země, které čekají, že dostanou evropskou kvalitu za čínské ceny,“ podotýká Milan Matějů. V Keni prý často jednáte nejen s místními majiteli, ale také s britskými nebo indickými manažery. A za lepší kvalitu si lze říct o vyšší cenu.

Afričané se brání dovozu a chtějí sami vyrábět

Techo není v Africe nováčkem. Už tu působí 15 let a například loni region zajistil 68 milionů korun obratu, což činilo zhruba polovinu celkového vývozu mimo EU. Celkový obrat Techa byl v loňském roce lehce přes dvě miliardy korun. Doprava nábytku jde většinou přes německé přístavy lodí do hlavního keňského přístavu Mombasy. Společnost ale také zvažuje vedle otevření nového showroomu i spuštění vlastní výroby přímo ve východní Africe.

To je ostatně stále silnější požadavek samotných Afričanů. „Tyto země se čím dál víc snaží omezit dovoz a vést vás k výrobě přímo u nich,“ uvádí Milan Matějů. Výroba nábytku přímo v Africe podle něj nevyjde o moc levněji než v Česku. „Stůl tam vyrobíme v podstatě za stejné náklady. Africké země nemají zatím zavedenou výrobní základnu primárních materiálů, pro nás je to dřevotříska, a musejí tedy vše importovat. V našem případě pracovní síla není rozhodující náklad. Díky místní výrobě bychom tak nejvíce ušetřili za vysoká dovozní cla finálních výrobků, která představují 30 až 40 procent celkových nákladů,“ vysvětluje Matějů.

Právě celní procedury a překládka v přístavech patří k nejzranitelnějším fázím obchodu. „Poplatky, pokud se zboží kvůli administrativě zastaví v přístavu, mohou být třeba až pět tisíc dolarů za jediný den. Marži tu máme vyšší než v Evropě, ale stačí, aby se zboží zaseklo na pár dní, a celou marži to spolehlivě spolkne,“ uvádí Milan Matějů. Techo nyní zvažuje otevření vlastní výrobny právě v Tanzanii. Firma by ušetřila za dopravu, zrychlila dodávky ke koncovému zákazníkovi a vyhnula by se celním obstrukcím při dovozu.

Africké boháče na internetu nenajdete

Podle manažerů Techa už dnes – v rozporu se zažitou představou zaostalé Afriky – vzniká v Keni nebo v Tanzanii vrstva velmi movitých lidí, kteří zbohatli podnikáním.

„Někteří lidé jsou tam bohatší, než si vůbec umíme představit. Když chtějí nakupovat, občas si prostě zaletí do Německa nebo do Číny, nakoupí si a letí zpátky. Na rozdíl od Evropy se v afrických státech daleko rychleji dostanete do osobního kontaktu s velmi úspěšnými a vlivnými lidmi, a to i na neformální bázi. O těchto lidech se nikde na internetu nedočtete a setkat se s nimi podaří jedině, když vás seznámí váš obchodní partner. Je potřeba si uvědomit, že tito lidé si mohou koupit vlastně cokoliv a samotným výrobkem nikoho neuchvátíte. Místní lidé od nás čekají nejen kvalitní produkt s dobrou zárukou a servisem, ale i další přidanou hodnotu, tedy zkušené lidi, knowhow a případný finanční podíl,“ říká Milan Matějů.

Podmínkou je ale vydat se do Afriky osobně. „Za pár týdnů na místě uděláte víc, než když měsíce plánujete něco na dálku. Já jsem postupoval tak, že jsem si udělal přípravu na sociální síti Linkedin a vytipoval si obchodní partnery, kteří působili slibně. Při osobních schůzkách v Keni jsem si poslechl, co chtějí a co v Keni chybí. Výlohy na tyto cesty jsou vlastně nejvyššími náklady, které při byznysu v Africe máte,“ říká Jakub Škorpil.

Keňa je ale z hlediska cestovních výloh přijatelnější než jiné africké trhy. „Například Luanda v Angole je už nejdražší město světa. A velmi drahá na ubytování je Nigérie – pokoj v dobrém hotelu tam stojí i 400 nebo 500 dolarů. V Keni seženete obdobný hotel bez problému tak za 100 až 150 dolarů na noc,“ srovnává Milan Matějů. Na ubytování prý není radno šetřit. „Bezpečnost je to, za co v Africe platíte. Proto nebydlíme po levných hostelech a jezdíme po městě taxíkem. Ale přestože má Nairobi pověst nebezpečného města, na mě zatím působí velmi dobře,“ podotýká Jakub Škorpil.

Zaměřte se zpočátku na menší zakázky

Přes zřetelný pokrok má samozřejmě Keňa rezervy v infrastruktuře. Na denním pořádku jsou výpadky elektřiny. Vlaková doprava skoro neexistuje a kamiony se trápí na tragických silnicích. „Například na dálnici z přístavu Mombasa do Nairobi jsou půlmetrové díry. Nechápu, jak po ní vůbec mohou jezdit,“ říká Škorpil. „Kapacita silniční infrastruktury v Nairobi byla postavena zhruba na desetinu počtu aut, které tam jezdí dnes, takže při přesunech je potřeba počítat s velkou rezervou na čekání v kolonách, které jsou zde denním koloritem,“ doplňuje Milan Matějů.

Vývozcům doporučují manažeři z Techa držet se aspoň zpočátku při zemi. „Obchodníci často čekají v Africe mnohamilionové kontrakty. A když tam prvně přijedete, opravdu to vypadá, že jsou v pohybu obrovské projekty. Jenomže když se po pár měsících znovu vrátíte, zjistíte, že se za tu dobu vůbec nic neposunulo. Lepší je zaměřit se na menší zakázky. Za dva týdny přímo v Africe můžete při troše aktivity rovnou dojednat pár pěkných, drobnějších obchodů,“ konstatuje Milan Matějů.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Tomáš Stingl. Foto: Techo.