English version
Když jedete obchodovat na Balkán, konkrétně do Srbska nebo Černé Hory, zbytečně nenadsazujte cenu. Takové jednání považují tamní obchodníci za neseriózní. Zkazíte tím celý dojem z příjemného setkání.
Srbové i Černohorci totiž bývají velmi dobře připraveni na to, co jim obchodník přiváží prezentovat. Znají ceny i vlastnosti výrobků, které jim podnikatel nabízí. Rovněž sledují konkurenci a dokážou rychle a trefně argumentovat.
Čecha může překvapit, že při jednáních poměrně rychle nabízejí tykání. Vše obvykle probíhá ve velmi přátelské atmosféře. A pokud přece jen budete mít neshody, hned to poznáte. „Balkánci jsou silně emocionálně založení a v průběhu pracovních schůzek dávají průchod svým osobním pocitům. Velký význam pro navazování nových kontaktů hraje vzájemná sympatie, pokud se protistraně nebudete zamlouvat, dá to jasně najevo a odmítne v jednání pokračovat,“ říká Alexandr Kuchař, marketingový manažer firmy Zetor Tractors, která má v této oblasti dobré jméno.
S dochvilností nepočítejte
V jižních částech Evropy plyne čas pomaleji a stejně to chodí i na Balkáně. Někdy na schůzky Srbové či Černohorci i zapomenou, a proto je dobré ujistit se, zda domluvený termín platí. Volejte raději den předem.
S e-mailovou komunikací tady člověk daleko nedojde. Většinou trvá i několik dní, než mu respondent odpoví. Občas je potřeba srbskou nebo černohorskou firmu „uhánět“. Když už na setkání dojde, počítejte se zpožděním. Když se konečně zástupci možné partnerské firmy objeví, nepůjdou rovnou k věci. „Průběh jednání se může nezkušeným osobám jevit rozevlátě, většinu času jsou probírány záležitosti nesouvisející přímo s obchodem, trvá delší dobu, než se dostanou na pořad jednání podstatné věci, ty jsou však následně intenzivně projednány v poměrně krátkém čase,“ doplňuje Kuchař.
Na schůzky si udělejte více času. Po jednání často následuje pozvání na večeři, při které proberete i osobní záležitosti. Pokud na vás jednání působí zdlouhavě, paradoxně to může znamenat dobré zprávy. Obchodníkům, kteří umí − jak sami říkají − všechno zařídit, není dobré důvěřovat a tady to platí dvojnásob.
Černohorský trh je malý, je zde velký potenciál k rozvoji, ale potřebuje trpělivost. Srbský trh je větší. Mnozí obchodníci si myslí, že u místních vzbudí pozornost každou novinkou. Tak tomu ale není, proto si vždy udělejte důkladný průzkum, než začnete něco nabízet.
Problém může někdy nastat také v právních otázkách. Ačkoliv se země snaží, aby se její legislativa s tou evropskou sbližovala, pravidla mohou být výrazně jiná.
Bulhaři bývají chaotičtí
Bulharsko se od Srbska a Černé Hory příliš neliší. Tamní lidé jsou velmi přátelští. „Mile člověka překvapí vřelejší přístup. Tím mám na mysli například to, že se nám v průběhu návštěvy více věnují a jsou pohostinnější,“ říká Jindřich Chudý, zástupce obchodního ředitele z firmy SOR Libchavy, která dodala na tamní trh několik desítek autobusů.
„Samozřejmě se také liší přístup jednotlivých lidí, se kterými se setkáváme. Jedni mají až překvapivé množství energie a někteří projevují určitou rezignaci na podmínky. Těch druhých je možná nyní více. Někdy to vede k tomu, že se dobré řešení tak nějak zastaví na půli cesty a není to úplně dotažené tak, jak bychom si my představovali,“ vysvětluje své subjektivní pocity. To naznačuje, že v zemi obvykle obchodní manažer narazí na přebujelou byrokracii. Země se snaží o potírání korupce a zavedla celou řadu legislativních úprav, které s ní mají zatočit. V této oblasti se situace pomalu zlepšuje. Bulharsko je o dost chaotičtější, než jsou Češi zvyklí, a tak je to může značně frustrovat. „Co nemile překvapí, jsou časté změny a zpožďování celého procesu prodeje. Zde mám na mysli vliv politických změn, výměnu lidí a tím i změnu postojů k určité koncepci. V případě, kdy se prodej uskutečňuje téměř výhradně prostřednictvím veřejných soutěží, to vyžaduje skutečně velkou trpělivost a odhodlání jít do toho znovu a nevzdat to,“ doplňuje Chudý.
Výhodou pro Čechy je, že tuzemské výrobky mají relativně dobré jméno a český podnikatel nemusí bojovat s tím, že přijíždí z Východu. „Obecně lze říci, že přístup k nám cizincům je v těchto státech vřelejší než například ve státech od naší země na západ,“ dodává.
I přes zdání chaosu bývají tamní obchodníci obvykle dobře připraveni. Od výsledku jednání očekávají, že z toho vyjdou obě strany jako vítězové a něco získají. Nechtějí za každou cenu smlouvat.
Komunikace může probíhat v bulharštině, proto si zpočátku raději zajistěte tlumočníka. Mladá generace ale většinou mluví dobře anglicky. Někdy se setkáte i s ruštinou.
V kurzu je firemní odpovědnost
Bulharsko je zemí Evropské unie, což zajišťuje určité právní záruky a standardy, přesto konzultujte své kroky s právníkem.
Obecně se dá ale říci, že na Balkáně jsou stále problémy s vymahatelností práva či ekonomickou kriminalitou. Proto zde jednoznačně platí rčení „důvěřuj, ale prověřuj“. Způsob platby si stanovte předem.
Další překážkou bývají omezené finance. Bulharsko je stále nejchudší ze všech zemí Evropské unie a od toho se vyvíjí požadavky tamních podnikatelů. „Celkové prodeje jsou relativně malé a hodně ovlivněné získáváním evropských nebo státních dotací. Uživatelé i obchodníci by chtěli zboží na úrovni, ale současně je stále omezují finanční možnosti, takže se nakonec v mnoha případech přikloní k levnější variantě,“ doplňuje.
Přesto se tamní firmy modernizují. V posledních letech se stávají čím dál populárnějšími dobročinné aktivity firem. Až 40 procent tamních podniků se zapojuje do různých charitativních projektů. Toho se dá využít a představit jim vizi své firmy, která se s jejich idejemi také shoduje.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Kristína Paulenková.
