V Brazílii se obchody uzavírají všude



Brazilci se rádi tváří, že jsou vašimi nejbližšími přáteli. Lidem, s nimiž se právě seznámili, ale chystají se s nimi uzavírat obchody, se rádi svěřují, například se svými mimomanželskými sexuálními eskapádami. Vysílají tím podprahovou zprávu, že s vámi uzavírají obchod, protože vám důvěřují jako někomu z rodiny.

Jenže lidi z chladnějšího pásma – z hlediska počasí i osobních vztahů – může uvádět do rozpaků, když vás potenciální obchodní partner vyzve, ať ho doprovodíte na toaletu. Tam se postaví k sousednímu pisoáru a bude přitom celou dobu probírat obchodní dohodu, jako byste seděli u jednacího stolu. A zatímco budete mluvit a vykonávat potřebu, bude k vám mít obrácenou hlavu. Muži v tropických zemích se obvykle sbližují způsobem, který je na severní polokouli považován za příliš důvěrný.

Další situací, ve které se zcela jistě ocitne každý, kdo se snaží v Brazílii podnikat, je pozvání na večeři domů k místním partnerům. Žádná dohoda se neuzavře bez toho, abyste ji ještě podrobněji neprojednali v domácím prostředí, nepodpořili alkoholem a spoustou tropického jídla, se služebnictvem v uniformách a manželkami pod vrstvami make-upu a ověšenými šperky, přesně jako v Esmeraldě nebo jiné latinskoamerické telenovele. K celému procesu prostě neodmyslitelně patří také nutnost předvést – zvláště pak cizinci –, že finančně úspěšní Brazilci vedou moderní a luxusní život, nijak odlišný od životů Američanů. Status je v této části světa vším.

V Argentině a Peru se obchodní večeře většinou odehrávají v restauracích. Mimo metropoli Buenos Aires je velmi neobvyklé zvát obchodní partnery na oběd, protože většina lidí obvykle obědvá doma. Vegetariánství mohou Argentinci považovat za slabost, protože zdejší červené maso je svou kvalitou vyhlášené po celém světě.

Ve všech třech zemích je normou jíst a konverzovat velmi dlouho. Pokládá se za nezdvořilé začít večeři hovorem o byznysu, proto očekávejte zdvořilostní konverzaci o triviálních tématech před tím, než se dostanete ke skutečnému důvodu vaší schůzky.

Připravte se na to, že večeřet budete hodně pozdě. Pozváni sice budete na devátou večer, ale klidně můžete začít jíst až o půl jedenácté. Jednání ve firmách obvykle začínají včas, přičemž 10 minut je přijatelné zpoždění. Ovšem osobní setkání mají velmi volný časový rámec. Váš protějšek může přijít až o 40 minut později, aniž by cítil potřebu se vůbec nějak omlouvat.

Argentinci ve vedoucích funkcích jsou zvyklí na dlouhý pracovní den, který často trvá až do pozdního večera. Obchodní schůzka v osm večer není v Argentině nic neobvyklého. Buďte dochvilní, ale připravte se, že na svého partnera můžete čekat i 30 minut, zvláště pokud jde o důležitou osobu. Když jste pozváni na obchodní schůzku ke svému partnerovi domů, sluší se v Argentině poslat hostitelce květiny nebo sladkosti. Peruánci pak ocení například zahraniční parfém a květiny do vázy.

Připravte se na tanec

Není nijak nezvyklé, že váš brazilský partner nabídne mužům, kteří se podílejí na transakci, noční výlet s návštěvami svých oblíbených call girls a striptýzových klubů. Ženy ze zahraniční skupiny zase určitě vyrazí na nákupní jízdu.

Rovněž očekávejte, že vás na veřejnosti hostitel obejme kolem krku a ramen, že vás během vycházky popadne za ruku, jinými slovy, že bude soustavně narušovat váš osobní prostor. A připravte se na tanec, protože vás určitě vezme, abyste se podívali, jak nějaká „mulatka“ kroutí zadkem při sambě.

V Argentině hraje „řeč těla“ ve vztazích důležitou roli. Poplácání po ramenou je znakem přátelství. Rozmáchlá gesta začínající pod bradou a končící až na vrchu hlavy znamenají „nevím“ nebo „nezajímá mě to“. Klepání palce o ukazováček pak vyjadřuje „rychleji“ nebo „mnoho“.

Dobrá témata ke konverzaci jsou fotbal, historie, kultura, domov a děti. Vyhýbejte se naopak Perónovu období, náboženství nebo válce o Falklandské ostrovy. Ostatně nikdy neříkejte Malvínám, jak je nazývají Argentinci, Falklandy. Je možné chválit Evitu, ale nikoliv film o ní s Madonnou v hlavní roli.

Peruánci jsou velmi konzervativní a katolicky orientovaní, není neobvyklé, že se pokřižují, když míjejí kostel, nebo že žádají o požehnání obchodu pomocí křesťanské modlitby. Mezi obyvatelstvem v méně rozvinutých částech Peru a tamní městskou střední třídou jsou velké rozdíly. Není záhodno očekávat od vašich obchodních partnerů hlubokou znalost odlehlých částí Peru nebo domorodců. Můžete se dokonce setkat s negativními komentáři o chudé a nemoderní části společnosti. Socialistický prezident Evo Morales není u bohatší vrstvy příliš oblíben.

V celé Latinské Americe a především u starších lidí jsou velice důležité tituly. V Brazílii se často oslovují titulem doktor nebo plukovník i osoby bez univerzitního vzdělání. Většina Hispánců má dvě příjmení – první po otci, druhé po matce.

Brazilci jsou pyšní na svoji hudbu, takže byste měli zmínit, že styl bossa nova je fantastický a píseň Girl from Ipanema zase mistrovské dílo, které oblétlo celou planetu. V každém případě byste měli vědět, že Pelé je lepší než Messi, Masopust a hlavně Maradona – protože fotbal je pro každého Brazilce bez výjimky důležitý. A rozhodně v hovoru nezmiňujte výsledek 1:7 s Německem při posledním Světovém poháru. To bylo brazilské 11. září.

Naučte se říkat „oi“ (ahoj) a „linda“ (úchvatná, především manželce a dceři byznys partnera). A nezapomínejte na to, že Brazilci nemluví španělsky. Jsou na to velice citliví. Nijak moc se nezajímají o to, co se děje u jejich latinskoamerických sousedů.

Když Brazilci jednají s cizinci, automaticky se k nim chovají lépe než při jednání s místními. Mají v sobě fascinaci lidmi z jiných zemí a chovají se k nim vstřícně (výjimkou je Argentina, vzhledem k fotbalu a historickému soupeření, které je stále živé), tato míra důvěry vůči investorovi ze zahraničí je výhodou. Argentinci jsou méně otevření, k cizincům často spíše podezřívaví. Peruánci zase zpravidla vnímají Evropany a Američany velice pozitivně.

Podnikání v Brazílii má rodinný rámec. Nejen že s největší pravděpodobností zjistíte, že všichni ředitelé jsou pokrevní příbuzní nebo dávní přátelé, ale sami se také stanete čestnými členy tohoto klanu.

Ujistěte se, že vše je legální

Po těchto rituálech už může být smlouva uzavřena velmi rychle, hned příští den, bez dlouhého rozebírání nebo rozmýšlení. Rozhodnutí padne na základě sympatií a vyhlídek na zisk. Brazilci jsou obvykle velmi pozitivní a snadno uvěří, že se úspěch dostaví.

Argentinci jsou zase tvrdí vyjednavači, slevy nedávají snadno. Dobré vztahy s obchodními protějšky vyjednávání zkrátí. Uzavírání smluv s nimi je zdlouhavé a smlouvy detailní. A je třeba mít vše písemně. Místní kontakty jsou nezbytné především k překonání tamní byrokracie. Peruánci tak tvrdí nejsou, ale často potřebují k uzavření obchodu hodně času. Během obchodních schůzek udržujte klidné vystupování a oční kontakt s partnery.

Při uzavírání obchodů s Peruánci, Argentinci i Brazilci buďte připraveni na uvolněné, osobní a dlouhé vyjednávání. Ujistěte se o legálnosti všeho, co se vztahuje k vašemu byznysu, protože vaši obchodní partneři nemusí dělat vše zcela legálně a mohou počítat s úplatky nebo chybějícím státním dozorem. Najměte si nezávislého místního právníka, který prozkoumá všechny aspekty vašeho obchodu a smlouvy ještě před tím, než je uzavřete. A připravte se na „jízdu“ plnou adrenalinu.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Fabiano Golgo, šéfredaktor webového portálu www.madeinfavela.com.