V Číně je prostě potřeba číst mezi řádky

Nejlidnatější trh světa hraje stále důležitější roli na globálním ekonomickém poli. Čína už v budoucnu nechce být největším supermarketem světa, zaměří se na vlastní soběstačnost a výrobu špičkových produktů. V technologiích se chce přiblížit nejvyspělejším zemím. Čína po letech masivního ekonomického růstu přitom nyní zažívá nejslabší dynamiku od roku 2008, což ve světě vzbuzuje obavy, jelikož právě tato země byla v posledních letech tahounem světového HDP.

Tamní trh je stále přístupný pro kvalitní zahraniční společnosti, stejně jako pro ty tuzemské, což dokládá i fakt, že vzájemný obchod mezi Českou republikou a Čínou stabilně roste. Tento trh je ovšem pro tuzemské podnikatele náročný jak na čas, tak na finanční prostředky. Panuje tam vysoká konkurence a trh je velmi specifický kvůli jazykovým, kulturním i dalším odlišnostem.

„Nejperspektivnějšími oblastmi jsou pro české firmy služby, zdravotnictví, letectví, ale i bio- a nanotechnologie,“ říká ředitel zahraniční kanceláře agentury CzechTrade v čínském Chengdu Ladislav Graner.

Jaká je aktuální politická a ekonomická situace v Číně?
Hospodářství se stále daří. Na základě dobrých politických vztahů mezi Českem a Čínou se rozvíjí i ekonomické příležitosti. Mnoho podniků volí metodu, kdy své produkty vyváží formou distributorů. Pouze minimální počet tuzemských firem chce založit v zemi podnik a začít zde s výrobou. Je třeba vědět, do které části Číny chce společnost vstoupit. Jednotlivé regiony se od sebe mohou výrazně lišit. V případě, že se změní politika provincie, města či oblasti, změní se rázem i ekonomická situace a mnohdy i příležitosti pro firmy.

Vyplatí se přesunout výrobu do Číny?
To je otázka. Také v Číně sílí střední třída a země už nechce být vnímána jako ta s levnou pracovní silou. Zároveň jsou zde pro firmy překážky ze strany administrativy, dovozních podmínek a podobně. Jsou tu jak podniky, které vyrábějí pro domácí trh, tak ty, které své zboží dodávají do celé Asie. Některé firmy také působí v Číně, kde mají výrobu a produkty vyvážejí do Evropy. Mnoha společnostem se to ale přestává ekonomicky vyplácet.

Jaká je v zemi byrokratická zátěž?
Mnoho firem naráží na celní bariéry a potřebné certifikace. Administrativa je složitá, zejména co se týče fungování kanceláří a zaměstnávání lidí. Musíte získat razítka z mnoha úřadů, které k dané problematice mají vždy co říct.

„Velmi úspěšná je v Číně společnost F AIR, která cvičí tamní profesionální piloty,“ říká Ladislav Graner z CzechTradu.

Které české společnosti prorazily na tamním trhu?
Jsou to firmy z oblastí služeb, letectví nebo potravinářství. Velmi úspěšná je v Číně například společnost F AIR. Tato firma je v současnosti jednou z největších leteckých škol ve střední a východní Evropě. V Číně dokázala uspět a po čtrnáctiměsíčním výcviku připravit 12 profesionálních pilotů, právě Sichuanských aerolinek. Díky úspěchu už tato škola cvičí druhou skupinu letců a v přípravě jsou další.

Existují i jiné neobvyklé projekty?
Ano, spolupracujeme na několika speciálních projektech. Velmi zajíma­vá je práce na prezentaci ledního hokeje. Pro jihozápadní Čínu jde stále o velmi nový a neobvyklý sport. S Czech Ice Hockey Academy zde představujeme Česko jako hokejovou velmoc. V květnu tohoto roku jsme měli v Chengdu skupinu českých trenérů, kteří pracovali s místními mladými sportovci a učili je hrát hokej. Na příští rok je do jihozápadní Číny plánováno takových skupin českých trenérů několik, k jakési osvětě ledního hokeje. Čína se totiž připravuje na zimní olympijské hry v roce 2022 v Pekingu a jako pořadatelská země má ambice uspět i v ledním hokeji.

Čína je ekonomickou velmocí, co jí můžeme nabídnout?
Naší velkou předností je, že máme mnoho zajímavých technologií, kvalitní výrobky a velmi dobré know-how. To jsou věci, které jim musíme prezentovat a nabízet. V Číně hledají vysokou přidanou hodnotu, moderní a kvalitní technologie. Velkou šanci na úspěch mají společnosti, které se zaměřují na služby.

Mají se české společnosti obávat okopírování svého know-how?
Velká část podniků se ze strachu, že jejich výrobky a myšlenky budou zkopírovány, od tohoto trhu odvrací. Důležité je být stále inovativnější, než jsou čínské společnosti a konkurence. Na druhou stranu je vliv Číny tak velký, že tamní obchodníci mohou okopírovat vaše know-how i na dálku. I proto je důležité spolupracovat s partnery a neustále se snažit vyvíjet nové technologie. Jisté riziko tu existuje.

A na co se nejčastěji čeští exportéři ptají?
Nejčastější jsou otázky ohledně politiky, ekonomiky a cenové politiky. Případně se ptají, jak mají vstoupit na trh a jestli například mají dovézt dárky. Drobná pozornost působí dobře. Doporučuji typický český výrobek.

Jak tedy oslovit obchodní partnery?
Jednou z variant je využít různých veletrhů, kterých se koná velké množství. Podnikatelé by měli dobře vybírat, jelikož ne všechny jsou na špičkové úrovni. Většinou jsou všeobecné, na nichž se těžce získávají kontakty. Další možností je využít služeb agentury CzechTrade, která pomůže připravit portfolio schůzek a získat potřebné kontakty. Také lze využít specializovaných workshopů. To vše jsou lepší varianty než se jen zúčastnit veletrhů v Číně.

Klíčové jsou osobní schůzky, jinak není velká šance s obchodem uspět. Naši podnikatelé nemají příliš možností, jak získat kontakt z Česka, nemají kam zavolat a koho oslovit. Je třeba mít někoho, kdo to v Číně odpracuje a připraví firmu na vstup na tento trh. Zároveň je třeba mít na všechny tyto přípravy dostatek času. Pomoc se vstupem na trh nějaké firmě může trvat i několik měsíců, jelikož je náročné získat kontakt na správné lidi.

Čipy a jízdní kola. V čem ještě exceluje malý velký Tchaj-wan?

Jak může tuzemský exportér prorazit v regionu Chengdu?
Tato oblast je pro světové exportéry náročnější, jelikož jde o velmi tradiční kraj Číny. Region se v posledních letech přece jenom rozvíjí, ale stále jsou zde velmi důležité osobní vztahy, které je potřeba budovat dlouhodobě. Čeští podnikatelé neuspějí hned po první návštěvě, jedné výstavě či veletrhu. Je třeba se znovu setkávat s místními lidmi a budovat si dlouhodobé vztahy. Je to běh na dlouhou trať. Jde o intenzivní práci, která nepřinese výsledky po měsíci jednání.

Je důležité vzít si s sebou tlumočníka?
To je naprosto klíčové. Jednak je možné si přivézt někoho vlastního, jednak lze využít místních překladatelů a tlumočníků. Podnikatelé mohou také požádat agenturu CzechTrade o pomoc se zprostředkováním tlumočníka.

Jak probíhají obchodní schůzky?
Bývají většinou velmi decentní. Vhodnější jsou večeře a obědy, jelikož dávají větší prostor pro bližší poznání a navození přátelštějších vztahů. Zároveň se během nich vyřeší více obchodních záležitostí.

Při hovoru se vyhněte politickým tématům. Podnikatelé by měli vykazovat úctu k Číně. Exportér, který chce v zemi uspět, by měl projevit zájem o čínskou kulturu a tradici. Pokud zástupci nevědí, jak probíhá správné stolování, v agentuře jim poradíme. Například už podle vstupu do místnosti a zasedacího pořádku poznáte hierarchii ve firmě. Nejdůležitější osoba sedí proti vstupu nebo velkému obrazu. Čím nižší pozice, tím sedí blíž ke dveřím. Zajímavý je přípitek− pokud chcete projevit úctu, dejte sklenici níž, než ji má partner.

Proslov zahájí partner, který také začíná proces jídla a začne i s pitím. V Číně se připíjí často, může to být jen symbolické. Nejčastěji se pije červené víno nebo místní pálenka.

Co českého obchodníka při jednání nejvíce překvapí?
Číňané jsou velmi přátelští a usměvaví. Často ale z jednání nakonec nemusí být vůbec nic. Je potřeba znát jejich kulturu, nikdy neřeknou ne, úsměvem budou klidně zakrývat špatný pocit z jednání. Čtěte mezi řádky: když vám řeknou, že mají zájem o spolupráci, tak to ještě v žádném případě neznamená, že je následná spolupráce opravdu jistá. Znamená to spíš, že nad spoluprací začínají uvažovat. Podobné je to i s podepisováním memorand − ani to ještě není konečným vítězstvím. Značí to spíš, že se můžete začít bavit o konkrétních krocích.

Pokud má Číňan opravdu zájem, je velmi proaktivní a snaží se na dohodě sám pracovat, nečeká jen na to, co uděláte vy.

Jací jsou čínští podnikatelé?
Jsou velmi flexibilní, aktivní, houževnatí a hodně pracovití. Tím, že žijí v nejlidnatější zemi světa, jsou velmi aktivní a jsou zvyklí na vysokou konkurenci. Zároveň tam jsou lidé, kteří jsou uměle zaměstnaní, aby se snížila nezaměstnanost. Při návštěvě některých společností vás nechají nahlédnout do provozu. V jedné části haly je třeba stovka lidí, kteří pracují, a za rohem je podobné místo, které je plně automatizované. Když se jich zeptáte, proč není automatizovaná celá část, tak vám řeknou, že vláda chce, aby firmy pomáhaly udržovat nízkou úroveň nezaměstnanosti. Podniky poté dostávají různé pobídky a výhody.

• Více informací o Číně na www.businessinfo.cz/cina
• Desatero pro obchodování s Čínou
• Kontakty 4 na zahraniční kanceláře CzechTrade v Číně

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Přemysl Danda.