English version
Pro mnoho turistů jsou Francie a země Beneluxu oblíbenými destinacemi, pro většinu podnikatelů, kteří tam chtějí uspět, ovšem představují tvrdý oříšek. Francouzi jsou nejen ostřílení obchodníci, ale i velmi zdatní rétoři, kteří jsou na obchodní jednání vždy pečlivě připraveni. Francouzské a nizozemské firmy dávají navíc větší prostor domácím dodavatelům. Řada českých podniků dokázala na těchto trzích uspět a nyní patří k významným hráčům.
Základní podmínkou úspěchu ve Francii je velmi dobrá znalost francouzštiny. Francouzi jsou na svoji řeč pyšní a její znalost vám otevře dveře při dalším vyjednávání. Angličtinu místní často ovládají, ale při obchodu chtějí hovořit mateřským jazykem, ve kterém se cítí jistěji. Pokud řeč dokonale neovládáte, tak se doporučuje využít služeb tlumočníka, případně místních distributorů. Místní ocení, když se naučíte alespoň pár frází a vět.
„Ačkoliv je Francie velmi vzdělanou zemí, využití angličtiny stále za domácím jazykem pokulhává. Pro Francouze je mnohem komfortnější komunikace v rodném jazyce. Pokud se firma rozhodne exportovat zboží bez francouzských distributorů či bez založení vlastní pobočky v zemi, měla by být schopna zajistit jednání a komunikaci ve francouzštině,“ říká obchodní manažer společnosti Alukov Jan Kyncl. Uspět v zemích Beneluxu je v tomto ohledu o něco jednodušší, jelikož znalost angličtiny je zde na velmi vysoké úrovni a běžně se používá i při obchodních jednáních.
Buďte on-line a na sociálních sítích
Francouzi si potrpí nejen na francouzštinu a vysokou kvalitu výrobků, ale také na působivý design a estetiku. „Výrobky jsme koordinovali s koncovými zákazníky ve Francii, ti to živě komentují a rádi se podílejí na konečném vzhledu výrobku. Je důležité umět se přizpůsobit,“ říká obchodní ředitel Linetu pro export Petr Foit. Společnost Linet je ve Francii velmi úspěšná a v současnosti je druhým největším dodavatelem zdravotnických a sociálních lůžek na tamní trh, který Petr Foit popisuje jako opravdu náročný a inovativní.
Velmi důležitou součástí vyjednávání jsou připravené materiály on-line. Vytvořte si přehledné webové stránky, kde představíte společnost i produkty, ideálně přímo s možností překladu do francouzštiny. Důležité jsou v současné době i sociální sítě, kde stále vládne Facebook a Linkedln, který je populární zejména v Nizozemsku a Belgii.
Obchodní jednání probíhají především při osobním kontaktu. Pro Francii jsou typické pracovní obědy, které se mohou protáhnout i na delší dobu. Klíčová je velmi dobrá příprava. „Vyjadřujte se strukturovaně, jasně argumentujte a navrhujte řešení. Zároveň se nenechte partnerem příliš zatlačit do kouta. Francouzi jsou zkušení obchodníci, jsou inteligentní a fakticky velmi dobře připravení,“ radí Vítězslav Blažek, ředitel zahraniční kanceláře CzechTradu v Paříži.
České podniky také mohou využít několika podnikatelských inkubátorů, které jsou rozmístěny po celém regionu. Společnostem poskytují technickou i finanční podporu. Při prvním kontaktu s tímto trhem je to užitečná výpomoc s orientací v prostředí i administrativní zátěží. Inkubátory zároveň poskytují možnost vyhledání zaměstnanců či pronájem pracovních míst.
Může trvat i hodinu, než přijde řeč na byznys
„Pojem času je pro Francouze úplně jiný. Patnáct až třicet minut zpoždění je pro ně samozřejmá věc. Pro českého manažera to není seriózní jednání. Poprvé to přejde, podruhé už ne. Češi také konkrétní čísla a výsledky potřebují podstatně dříve. Francouz k tomu dospívá postupně, klidně stráví dlouhou hodinu povídáním, které nesouvisí s byznysem,“ upozorňuje Jaroslav Hubata-Vacek, ředitel Francouzsko-české obchodní komory.
„Účastnit se osobních jednání s francouzskými společnostmi je nezbytné především pro začátek spolupráce. Získání první ‚testovací‘ objednávky je prakticky nemožné bez osobního jednání. Francouzské firmy jsou zvyklé své obchodní partnery často navštěvovat, a očekává se tedy, že osobní jednání proběhne alespoň jednou ročně i se zahraničními dodavateli,“ popisuje Jan Kyncl ze společnosti Alukov.
Díky dlouhé tradici prodejních výstav jsou Francouzi jedni z nejlepších obchodníků na světě.
„Francouzi jsou mnohem temperamentnější, vyžadují více osobního kontaktu a projevují častěji emoce. Francouzi jsou také zvyklí, že jsou během jednání přerušováni nápady kolegů i podřízených, mítinky se mohou vést jako brainstorming, kde všichni vyjadřují své nápady, ale také rozhořčení nebo radost. To, co by Čech mohl považovat téměř za hádku, považuje Francouz za plodnou diskusi,“ říká Linda Salajková z Francouzsko-české obchodní komory.
V Benelexu mají rádi společenské, kulturní, ale i sportovní akce, jako třeba golf. Připravte se, že značná část se nebude týkat jen obchodu, ale budou vás chtít i blíže poznat a na řadu přijdou i osobnější témata. Je to důležité především v zemích Beneluxu, jelikož byznysmeni z těchto zemí bývají při obchodních jednáních nedůvěřiví.
Důležitá je cena, vysoká kvalita je nutná
Česko má v regionu dobré jméno, zejména díky tradičnímu strojírenství a průmyslu. „Obchodování s organizacemi ve Francii a Beneluxu je náročné, musíte splňovat spoustu technických parametrů, potom už je to asi ze 60−70 procent o ceně,“ říká Petr Foit ze společnosti Linet.
Vysoká kvalita produktů je naprostou nutností, její absence vás vyřadí ze hry, to platí pro celý tento region. Zákazníci ve Francii i Nizozemsku dávají přednost domácím výrobkům. Při snaze uspět na těchto trzích tak musíte nabídnout minimálně stejnou kvalitu, ale za nižší cenu.
Belgický trh je zahraničním výrobkům přístupnější a je o něco snazší v této zemi uspět. Hlavním kritériem pro úspěch je zde vysoká kvalita výrobků a vaše důvěryhodnost.
Francouzi jsou považováni za jedny z nejlepších obchodníků světa mimo jiné díky dlouhé tradici prodejních výstav. „Obchodník se tam nesnaží klientovi svůj výrobek vnutit, ale poskytuje užitečné poradenství a pomoc. Míří na pochopení potřeb zákazníka. Druhou stranou mince jsou profesionální nákupčí, kteří musí být z povahy svého povolání do jisté míry tvrdí. Obecně se dá říci, že profesionalita roste s velikostí společnosti,“ říká Jan Kyncl.
Největší překážkou v Beneluxu i Francii je vysoká konkurence a zároveň náklady spojené s transportem výrobků z Česka do tohoto regionu. Vzhledem k tomu, že ceny v Česku rostou, je ve Francii vyvíjen čím dál větší tlak na obchod bez prostředníků, jelikož ti celkovou cenu dále zvyšují. Pro české podniky je tak náročné získat výhodu v nabídnuté ceně. „Je zapotřebí investovat do vývoje výrobků a přizpůsobit je na míru místní poptávce,“ dodává Jan Kyncl ze společnosti Alukov.
Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Přemysl Danda.
