Ve Francii si dejte pozor na přísnou legislativu



Francie představuje pro české exportéry obrovskou příležitost především v oblasti průmyslových subdodávek do automobilového, leteckého či železničního průmyslu. Tuzemské firmy si Francouzi oblíbili hlavně díky technickému know-how, kvalitnímu zpracování a flexibilitě v dodávkách.

Než ale podnikatelé začnou ve Francii navazovat obchodní kontakty, měli by si udělat důkladnou analýzu trhu. K tomu je nutná znalost francouzštiny, která je zásadní i pro obchodní jednání. Podle ředitele kanceláře CzechTradu v Paříži Vítězslava Blažka si také české firmy musí dát pozor na komplikovanou legislativu v oblasti vysílání zahraničních pracovníků a pečlivě si prostudovat obchodní podmínky, které mohou skrývat přísné penalizace za pozdní dodávky či reklamace.

Čím je Francie pro tuzemské exportéry zajímavá?
Jde o velmi perspektivní trh. S ohledem na objem HDP je Francie šestou největší ekonomikou na světě a tvoří jednu pětinu HDP eurozóny. Žije tady 67 milionů obyvatel, a tudíž potenciálních spotřebitelů. V posledních 10 letech navíc Francie výrazně více dováží, než vyváží. Důvodem je, že v některých oborech nemá země dostatečné výrobní kapacity, aby trh zásobovala sama. V neposlední řadě je třeba zmínit, že jde o turisticky nejvíce navštěvovanou zemi, což představuje další potenciální trh především se spotřebním zbožím a službami.

Ve kterých oblastech mají čeští vývozci šanci na uplatnění?
Výroba, která v zemi zůstává, tvoří asi 30 procent HDP a týká se často oborů, které jsou Česku blízké. Francie je globálním lídrem v automobilovém, leteckém a železničním průmyslu, a je tak zajímavá pro tuzemské subdodavatele, kteří zde mají díky své kvalitě velmi dobré jméno. Tuzemské firmy do Francie vyváží především dopravní prostředky, strojní zařízení a strojírenské subdodávky. Další obory s velkým potenciálem jsou energetika, chemický průmysl a biotechnologie. Úspěch tu ale mají i společnosti působící ve zbrojním průmyslu.

S čím naopak určitě neuspějí?
Velmi složité je expandovat s vlastní značkou především v oblasti potravinářství, textilního zboží a kosmetiky. Francouzi jsou špičkou v oděvním a kosmetickém průmyslu a zároveň největším výrobcem a exportérem potravin pod vlastními značkami. Jsou velmi hrdí na své národní značky a původ potravin. Zde českým firmám doporučuji spíše průnik na trh jako subdodavatelé surovin či například výrobu a dodávky pro již zavedené značky obchodních řetězců. To se podařilo například firmě Lifefood, která zde uspěla i s vlastní značkou raw potravin.

Na co by si měli podnikatelé dát pozor před vstupem na tento trh?
Česká firma by měla mít v obchodním týmu někoho, kdo mluví francouzsky. Oproti ostatním evropským zemím je znalost a především praktické používání angličtiny na nižší úrovni a je potřeba s tím počítat. Ve francouzštině se řeší i smlouvy a dodací podmínky. Výhodou je mít i propagační materiály jako katalogy, web nebo certifikace přeložené do francouzštiny.

Znalost jazyka se hodí i pro zmapování trhu. Spousta firem nemá v angličtině webové stránky. A pokud nikdo v české firmě francouzsky nehovoří, s obtížemi zjistí konkurenční výrobce nebo třeba statistiky dovozu daného výrobku. Je dobré začít analýzou trhu, než vyjedete do Francie a budete chodit po schůzkách.

Jsou ve Francii nějaká rizika nebo možné komplikace, například právní?
Pokud česká firma exportuje své výrobky či služby, které jsou spojené s montáží na místě, je nutné dobře znát tamní legislativu spojenou s vysíláním zahraničních pracovníků. Musí jim totiž zaplatit určitou minimální mzdu, případně připojištění, což nejsou malé náklady. Firma by si tak měla spočítat, jestli se jí to vyplatí, a spolupracovat s tamní právní kanceláří.

Zároveň je nutné pečlivě prostudovat obchodní podmínky, protože mohou skrývat nevýhodné pasáže hlavně v oblasti penalizace za pozdní dodávky či reklamace. Především větší podniky nejsou ochotné smluvní podmínky měnit. U menších firem je zase dobré zjistit si předem jejich bonitu. Občas se setkáváme se stížnostmi českých vývozců na platební morálku francouzských odběratelů. Vymáhání pohledávek právní cestou je ve Francii poměrně drahá záležitost a soudní výlohy nese žalující strana.

Je potřeba mít na místě regionálního prostředníka?
Finančně nejnáročnějším způsobem je samozřejmě založení vlastní pobočky, spojené s velkými výdaji na zaměstnávání místních pracovníků, náklady na vybudování distribuční a servisní sítě a samozřejmě na propagaci. Návratnost takové investice se pohybuje v horizontu pěti až deseti let.

Většina českých firem si ale spíš najde místního distributora či obchodního zástupce. Francie je geograficky velká země, proto doporučuji uzavřít smlouvy a poskytnout například exkluzivitu jednomu partnerovi pro jih a druhému pro sever země. Zvýší se tak šance na celkové objemy prodeje díky již zavedeným regio­nálním sítím jednotlivých distributorů. Některé menší a střední firmy ale dodávají své výrobky a služby přímo zákazníkům, a to především v oblasti B2B.

Jak postupovat při vyjednávání? Jaké zásady je nutné dodržovat?
Francouzské firmy jsou velmi hierarchicky řízené, kvůli čemuž může být jednání časově náročné. Je tedy nezbytné dostat se k tomu správnému pracovníkovi, který má rozhodovací pravomoci. Tím může být například manažer nákupu. Naopak u menších firem je dobré jednat přímo s majitelem či ředitelem. Neméně důležité je načasování schůzek. Určitě se to nehodí mezi 12. a 14. hodinou, kdy jsou Francouzi zvyklí trávit čas na obědě. Není zvykem plánovat jednání na srpen, kdy má skoro celá země celofiremní dovolené a prázdniny.

Které české firmy už ve Francii působí?
Vím o 15 firmách, které zde mají pobočku. Patří mezi ně například výrobce zdravotnických lůžek Linet, výrobce traktorů Zetor nebo společnost Sipral, která se zabývá opláštěním budov. Svou pobočku a showroom ve Francii založila také firma Lasvit zaměřená na luxusní designové osvětlení. Dalším českým úspěchem je firma Alukov, výrobce zastřešení bazénů, která na tamním trhu realizuje asi 40 procent svého obratu.

Jak velká je tam konkurence a jak s ní bojovat?
Záleží na konkrétním produktu či službě. Nicméně české firmy mají úspěch především díky technickému know-how, velmi kvalitnímu zpracování a plnění dodacích termínů. Francouzům u nich vyhovuje i flexibilita v dodávkách. Oproti dalším zemím ze střední či východní Evropy má Česká republika také výhodu politické stability. S ohledem na probíhající změny třeba v Polsku nebo Maďarsku volí francouzské firmy raději dodavatele z České republiky.

Osvědčují se ve Francii veletrhy?
Řada informací je dnes dostupných na internetu, ale možná právě kvůli tomuto informačnímu zahlcení zůstávají veletrhy mezi francouzskými spotřebiteli a firmami velmi oblíbenou formou prezentací a vyhledávání obchodních příležitostí. Téměř každý myslitelný obor má v zemi svůj specializovaný veletrh. Nestačí ale přijít tam a čekat. Je potřeba dopředu udělat cílenou zvací kampaň. S tím může firmám pomoci právě CzechTrade.

Na základě cílových trhů a oborů jsme schopni vyhledat potenciální zákazníky a pozvat je na jednání. Naše kancelář také ve Francii tradičně organizuje na různých veletrzích společné stánky tuzemských exportérů pod hlavičkou CzechTrade nebo účast firem v subdodavatelských B2B akcích.

Jak se za poslední roky mění český export do Francie?
Náš export má neustále rostoucí tendenci. Francie je pro Českou republiku čtvrtým nejdůležitějším exportním trhem a zároveň jsme 14. nejvýznamnějším dovozcem do Francie. V roce 2017 činily naše exporty zhruba 216 miliard korun. Zde je ale nutné zmínit, že v Česku působí téměř pět set francouzských firem, které zpětně reexportují do Francie produkty vyrobené v České republice. A ty jsou započítány v celkových číslech českých exportů. Jde například o společnosti PSA, Valeo, Schnei­der Electric, Danone nebo Saint-Gobain.

Jak se podle vás bude vyvíjet vývoz do této země do budoucna?
Osobně vidím na francouzském trhu velký potenciál růstu exportu pro české firmy. Kromě tradičních výrobků je zde prostor pro nové inovativní technologie jako nanotechnologie nebo biotechnologie, start-upy, řešení pro automatizaci a robotizaci výroby.

Francouzská vláda navíc zavádí opatření, která mají za cíl snížit daňové zatížení firem. Spolu s reformou trhu práce by tak francouzské společnosti měly mít k dispozici více prostředků pro to, aby dovážely nebo outsourcovaly část výroby. To samo o sobě představuje pro tuzemské firmy velkou příležitost.

Převzato z časopisu Český exportér, přílohy Hospodářských novin a týdeníku Ekonom, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem průmyslu a obchodu ČR a agenturou CzechTrade. Autor článku: Jana Niedermeierová.