Co je podnikatelský plán

zpět na obsah příručky

5. Co je podnikatelský plán?

Proces investování do MSP je relativně pomalý a časově náročný. Často se stává, že se obě strany rozejdou, aniž by se investice uskutečnila. Staré přísloví „Musíte políbit mnoho ropuch, než najdete svého prince“ platí nejen v pohádkách, ale i pro investory a podnikatele, kteří hledají rizikový kapitál.

Často se hovoří o asymetrii mezi zájmy podnikatele a investora. Na jedné straně sice oba chtějí, aby jejich firma prosperovala, nicméně v procesu vyjednávání i v procesu každodenního vedení budou zastávat rozličné pozice v otázkách, jako jsou hodnota celého podniku (a tedy i daného podílu), velikost odměn či pracovních podmínek. Tato asymetrie je téměř nepřekonatelná, pokud neexistuje prvotní styčný bod a mapa, které jasně definují odkud a jakým směrem se obě strany budou na své společné cestě ubírat. Bez podnikatelského plánu máte malou šanci políbit ropuchu, natož nalézt svého prince!

Také je velkou pravdou, že ne všechny peníze jsou stejné. Toto podivné tvrzení pochází z anglického investičního pravidla „not all money is the same“ a pointou tohoto tvrzení je, že každá firma se nachází v jiném cyklu svého vývoje. Ať už se jedná o firmu stojící na začátku, která potřebuje peníze jako „seed capital“, nebo firmu ve fázi rozjezdu, která potřebuje „early stage capital“, je zřejmé, že peníze, které přináší podnikatelský anděl budou mít jiné podmínky a hodnoty než peníze půjčené od banky s břemenem osobní avalované směnky. Podnikatelský plán bude přesně definovat, v jaké fázi se myšlenka/podnik nachází a jaké peníze (a kolik) potřebuje. Jinými slovy, PP je dokument, kterým oslovíte finanční sektor v případě, že budete chtít zaujmout investora či si půjčit od banky za účelem rozvoje vaší podnikatelské myšlenky. Je zcela jedno, zda se jedná o myšlenku, která je zatím pouze ve vaší hlavě, či o firmu, která již funguje pár let a potřebuje kapitál na další růst. V té nejjednodušší formě se ani nejedná o dokument, ale o pár vět, které si budete pamatovat tak, abyste mohli kdykoli, kdekoli a komukoli říci o svých plánech.

V té nejsložitější formě to bude svazek okolo padesáti stran, který vysvětlí vše o všem – tedy o vás, vašich záměrech, vaší konkurenci a samozřejmě o tom, kolik potřebujete a co za to nabízíte. Podnikatelský plán mívá určitou posloupnost, která je daná konvencemi, ale zároveň je to zcela jednoduchý a logický dokument, který bude schopen připravit každý, kdo ovládá základní komunikační a numerické dovednosti.

Pro koho je podnikatelský plán?

Především pro vás! I když se neucházíte o nový kapitál či půjčku, je dobrým zvykem mít jasně vytyčené cíle, uvědomovat si veškerá úskalí a bariéry, které bude nutné překonat, nastavit si reálný časový horizont atd. Staré úsloví „lepší dělat chyby na papíře než na trhu“ vám určitě ušetří čas i peníze. Mnozí podnikatelé nosí tyto informace ve své hlavě či na kusu papíru, ale dnes už se i mnozí odběratelé budou dřív, než zadají velkou zakázku MSP, zajímat o jejich budoucnost. Podnikatelský plán, který je jasnou mapou vaší budoucnosti, tak může ukonejšit odběratele i tam, kde jsou vaše historické výkazy méně potěšující.

Podnikatelský plán vám umožňuje poměřit své plány s realitou – a pokud se liší, identifikovat jak a proč. Pomáhá vám to plánovat vaše výdaje, a tedy i získat lepší podmínky od dodavatelů či leasingových společností, protože pak nejste tlačeni časem. Pokud se vám daří dobře, podnikatelský plán vám ukáže, kdy začne zvýšený prodej vyžadovat zvýšený provozní kapitál. Naopak, pokud se vám nedaří, podnikatelský plán vám ukáže, kdy je potřebné promluvit si se svými poradci, abyste se nevystavili osobní zodpovědnosti v případě nedostání obchodním závazkům. Pokud hledáte nové a klíčové zaměstnance vyššího kalibru, podnikatelský plán je ujistí, že budou zaměstnáni v dobře vedené a perspektivní firmě.

Možná vás to také donutí uvažovat o svém podniku z globálnějšího pohledu oproti každodennímu zaneprázdnění rozptylujícími problémy. Málokdy vidíme příležitosti a strategický rozvoj svého podniku, když se neustále zabýváme taktickými maličkostmi a malichernostmi. Pokud se budete ucházet o rizikový kapitál či půjčku, pak je podnikatelský plán absolutně nezbytný. Známé rčení Petera Lynche: „Investování bez důkladného průzkumu je jako hrát poker a nikdy se nedívat na karty“ se týká jak investorů, tak podnikatelů. Jak zjistíte, kolik skutečně potřebujete pro rozjezd či růst podniku? Jak stanovíte jeho hodnotu a jak zjistíte, jaké procento nabídnout, abyste získali kapitál? Jak ujistíte investora, že jste promysleli veškeré možné varianty a že jste zodpovědný a prozíravý podnikatel? Poslední citát této části pochází od pana Wilfreda Emanuela: „Nový kapitál je jako čerstvá krev, ale kdy se o něj ucházet? Mám čekat, až jsem pouze ve spodkách, anebo mám jednat, dokud mám na sobě kalhoty?“ Většina podnikatelů se uchází o rizikový kapitál příliš pozdě. Jsou pod tlakem času a na pospas investorům. Podmínky, které si mnohdy dohodnou, by mohly být lepší, kdyby nebyli v časovém stresu. V tomto případě vám podnikatelský plán ušetří to možná nejdůležitější – duševní zdraví. Pro tyto i mnoho jiných důvodů je podnikatelský plán jedním z prvních kroků na cestě k úspěšnému podnikání.

zpět na začátek

Kolik podnikatelských plánů mám mít?

Než dám odpověď, musím vysvětlit samotnou otázku. Říká se, že typický italský rodinný podnik má vždy dvě sady účetnictví, jednu pro sebe, aby věděli, jak se jim skutečně daří, a druhou pro finanční úřad. Chci vás ujistit, že tohle na mysli rozhodně nemám! Neříkám, že máte mít jeden hodně optimistický podnikatelský plán pro naivní investory a další, poněkud střízlivější plán, pro sofistikovanější finančníky.

Navrhuji pouze připravit si několik variant, které se budou lišit v tom, jak moc detailně vysvětlujete své záměry. Ale předpoklady, na kterých vytváříte svůj model, budou samozřejmě totožné.

a) Prezentace ve výtahu (Elevator pitch)

V kapitole 6.1. vysvětluji, že se jedná o verbální prezentaci, která trvá maximálně minutu. Nikdy nevíte kdy, kde a koho potkáte. Dobře si ji pamatujte, ale není třeba ji mít písemně.

b) Executive summary

V kapitole 6.2. popisuji parametry tohoto typu prezentace a její příklady. Jedná se vždy o písemný dokument maximálního rozsahu A4. Tento dokument budete mít neustále k dispozici pro případ, že se setkáte s někým, kdo by mohl být nápomocen vaší snaze získat kapitál. Také je možné tento plán zaslat VC fondům, abyste zjistili, zda mají zájem o tuto oblast či tuto výši investice.

c) Zkrácený podnikatelský plán

Tento plán bude obsahovat všechny body plného podnikatelského plánu. Bude však mnohem povrchnější a každé části PP bude věnovat pouze jeden či dva odstavce. Má objasnit vaše záměry tak, abyste je mohli předložit například sdružení podnikatelských andělů. Může ale posloužit i tehdy, když chcete ochránit své obchodní tajemství a nechcete hned na začátku jednání vyložit všechny karty.

d) Plný podnikatelský plán

Tento plán většinou dáváte k dispozici pouze těm, kteří podepsali NDA (Non Disclosure Agreement neboli smlouvu o utajení, viz kapitola 6.10.), v níž se investor zavazuje, že veškeré informace, které mu zde poskytujete, použije pouze v rámci procesu zvažování investice do vašeho podniku. Zde už budete své výrobní procesy, technologie či duševní vlastnictví vysvětlovat detailně. Pokud ale váš úplný PP neobsahuje žádné podstatná tajemství, není důvod jej nepředložit i namísto zkráceného PP.

e) Internetová verze

Některé firmy mají verze b), c) i d) k dispozici na svých webových stránkách, nicméně jedná se o poměrně komplikovaný proces, protože verzi d) je nutné chránit heslem, které je vydáno pouze po podpisu NDA. Někteří investoři to považují za rozumnou a moderní metodu komunikace, podle jiných zase investiční nabídka tohoto typu poněkud zavání zoufalstvím. Také je třeba zvážit, zda prezentovat informace ve formátu PDF tak, aby slova i grafika byly dobře a čitelně zobrazeny i v různých operačních systémech. Pokud si připravíte i elektronickou verzi k rozesílání e-mailem, dejte si pozor na velikost souboru, protože s dobrou grafikou se můžete hravě dostat i na několik megabytů. V tom případě se zamyslete nad omezením grafických prvků.

Bude se podnikatelský plán určený k získání bankovní půjčky lišit od PP pro vstup investora?

V souladu s předcházejícím odstavcem je jasné, že samotná fakta a čísla budou totožná, nicméně podstatný rozdíl bude v prezentaci. Stojí za to se nad tím na chvíli zamyslet. Jak jsem již říkal, jak banka, tak investor mají zájem na tom, dostat své peníze zpět. Nicméně s výjimkou tohoto bodu se jejich další cíle poněkud liší. Banka se bude chtít ujistit, že během období půjčky budete schopni splácet jak podstatu, tak úroky. To investora moc nezajímá, protože vyplácení dividendy (příjmu z investice, který je ekvivalentem úroků pro banku) není při investování do MSP obvyklé, dokonce lze tvrdit, že je unikátní. Podstatu, tedy svou investici, dostane investor zpátky teprve v momentu prodeje, tedy často v horizontu až několika let.

Za druhé, pokud firma splácí jak podstatu, tak úroky, banku moc nezajímá, zda se jí daří dostatečně, dobře či velkolepě. Ano, vysoká úspěšnost firmy banku potěší, ale asi ne tolik jako investora, který má na úspěchu firmy přímý zájem i osobní prospěch. Obě strany se budou zajímat o negativní dopady na firmu (anglicky downside), ale bude to hlavně investor, kdo bude mít zájem na pozitivním dopadu (anglicky upside). Podnikatelský plán koncipovaný primárně pro investora se proto bude mnohem více a pečlivěji zabývat situacemi, ve kterých se zhodnocuje kapitál (např. možnost prodeje firmy nadnárodní společnosti, šance, že nový a velký potenciální zákazník je v konečné fázi rozhodování o spolupráci atd.).

Také kapitola o možnostech exitu (konečného prodeje) bude mnohem lépe propracovaná a detailnější, a to včetně příkladů jiných podobných firem a jejich zhodnocení. I mezi investory je rozdíl. VC fond bude investovat v pasivní roli, zatímco podnikatelský anděl bude často hledat aktivní roli. Jak jsem již naznačil v odstavci o psychologii trhu: „Podnikatelský anděl bude v podniku, do kterého investuje, často hledat aktivní roli. Není to pravidlem, ale je to rovněž velice důležitý aspekt, který ovlivní jak jeho pohled na vaši firmu, tak jeho vlastní motivaci. Pokud si umí představit, že bude pro růst firmy přínosný, tak bude mít větší zájem investovat i tehdy, když prvotní parametry investice, jako např. historické výsledky, nevypadají právě příznivě. Jeho pohled na perspektivnost podniku se změní, pokud si Podnikatelský anděl důvěřuje natolik, že je ochoten riskovat svůj kapitál s tím, že jeho dovednosti a kontakty mohou přinést radikální změnu.“

Proto při vytváření podnikatelského plánu, který je mířen primárně na podnikatelské anděly, nezapomeňte tuto potenciální roli zdůraznit, protože to posílí motivaci investora. Pokud se v této roli již vidí, často odpustí jiné nedostatky. Zdůrazněte ale přesně tu oblast, v níž by anděl mohl být přínosem (například prodej, marketing či účetnictví), aby si mohl porovnat své dovednosti s potřebami vaší firmy. Pozor – stejná slova by mohla zapůsobit jako odhalená slabina, pokud se ucházíte o VC kapitál či bankovní úvěr.

zpět na začátek

Jak stanovit cenu podílu, který nabízím?

Dvě klíčové otázky při přípravě podnikatelského plánu jsou: „Jak ohodnotit svou firmu?“ a „Jaké předpovědi nabídnout investorům?“ Je evidentní, že tyto dva aspekty jdou rukou v ruce, protože čím vyšší promítnuté zisky, tím vyšší je potenciální hodnota vaší firmy i podílu.

Snad jediné pravidlo, které existuje při hodnocení MSP, a které vám na první pohled může připadat nevhodné a nedůstojné, zní: „Když to prodáváte je to kůň, ale když to kupujete je to osel!“ Podnikatel bude vždy tvrdit, že budoucnost je růžová, že zde investorovi nabízí unikátní příležitost, že on sám už investoval jak své peníze, tak čas (a to za hodnotu, která by měla obrovskou cenu, kdyby byla tržně oceněna…). Tento argument má v angličtině krásný výraz – sweat equity (akcie potu) a má něco do sebe z pohledu podnikatele, který strávil měsíce i roky, mnohdy zdarma či za plat hluboce pod tržní hodnotou, jen aby se dostal do tohoto bodu, kdy je jeho myšlenka schopná dalšího vývoje. Z pohledu investora je to však zcela irelevantní. Pokud podnikatel vložil svůj čas i peníze do své firmy, dělal to pro sebe a nyní je v situaci, kdy už jeho čas ani peníze nestačí.

Vize, že firma bude mít možná za dva roky trojnásobnou hodnotu, a že to by se mělo odrazit v dnešní ceně, investorovi připomíná argument kluka, který zabije své rodiče a u soudu žádá o milost, protože je sirotek! Ano, firma možná jednou bude mít vyšší hodnotu, ale bude to z velké části právě díky novému kapitálu, který tento růst umožní. Zde vidíte, že asymetrie pohledů investora a podnikatele je nutnou součástí stanovování ceny a vyjednávacího procesu.

Hodnota firmy, která je obchodována na burze, je stanovena trhem a je zcela průhledná. Hodnota MSP má ale pouze tu hodnotu, kterou je za něj někdo ochoten zaplatit. Proto je při stanovování ceny firmy či nabízeného podílu absolutně nezbytný realismus. Nejprve je nutné si vyjasnit, zda prodáváte majoritní či minoritní podíl. Rozdíl dvou procent mezi 49 % a 51 % má mnohem vyšší hodnotu než samotná dvě procenta, protože přesunuje rozhodovací pravomoci; proto také obsahuje určitý příplatek.

Tato příručka se zabývá podnikatelským plánem, a proto nebudeme hodnotit firmu v okamžiku konečného prodeje (exitu), nýbrž v momentu hledání vstupu rizikového kapitálu. V tom je podstatný rozdíl. Protože jak podnikatelský anděl, tak VC fond ve většině případů kupují minoritní podíl (tak, aby ponechali větší motivaci součastným vlastníkům), budeme i v tomto scénáři předpokládat, že je nabízen minoritní podíl.

Klasická hodnocení, jako je například násobek historického zisku nebo DCF (Discounted Cash Flow), nejsou v tomto případě zcela vhodné a realistické, protože firma bude většinou v prvotní fázi vývoje, bez podstatných aktiv a dlouhodobé historie ziskovosti. Nicméně je to metoda, s níž se možná setkáte, a proto si zaslouží bližší vysvětlení. Doslovný překlad zní „diskontované hotovostní toky“, často se používá taky „diskontované volné hotovostní toky“. V anglicky mluvícím prostředí se rovněž používá spojení „time value of money“, což volně přeloženo znamená „časová hodnota peněz“. DCF je metodou, kterou mohou využít jak existující firmy, tak firmy, které pouze předpovídají své budoucí výsledky, a je používána sofistikovanými investory ve vyspělých trzích.

Když se snažíte zjistit aktuální hodnotu podniku, jehož cena není stanovena burzou, ale pouze procesem vyjednávání a nakonec dohodou mezi podnikatelem a investorem, je třeba pochopit několik faktorů. Když dnes koupím podíl ve společnosti za dejme tomu 100, a prodám jej za rok za 105, tak jsem účetně vytvořil zisk, ovšem z pohledu DCF jsem ve ztrátě, a to ze dvou důvodů. Zaprvé tento papírový zisk může, ale nemusí přesahovat inflace. Druhý, hlavní důvod nazýváme opportunity cost of money, což se dá možná nejlépe přeložit jako alternativní využití peněz. Laicky řečeno, dnes má koruna vždy větší hodnotu než zítra. Zde platí stará moudrost o vrabci v hrsti. Proč tedy tvrdím, že jsem nevydělal 5? Protože za ten rok mi inflace kus zisku ukousla a navíc, pokud bych těch stejných 100 investoval někam jinam, třeba pouze do banky na roční termínovaný vklad, tak jsem taky něco vydělal – a bez rizika. Navíc bych asi ze svého papírového zisku musel zaplatit daň. Zdůrazňuji slovo riziko, které je dalším prvkem, který je třeba v propočtech DCF zvážit. Laicky řečeno: aby byla investice do MSP smysluplná, musím očekávat větší návratnost!

Uvažování investora tak může být následující: Mám 100 a chci je investovat. Říkám si, že když budu investovat 100 do klasické akcie, za rok budu mít 115, tedy 15% zhodnocení. Když ale budu investovat 100 do MSP, mohu mít za rok také nulu. To znamená, že abych si toto riziko kompenzoval, musím mít potenciál většího zisku. Namísto 15 % bych tak očekával 30 %. Proto musím při hodnocení MSP, do kterého hodlám investovat, nastavit takovou laťku, která bude odrážet riziko. Tento pohled se nazývá anglicky percieved risk, neboli koeficient potenciálního rizika. Čím vyšší toto neviditelné a nehmatatelné riziko je, tím více budu diskontovat (snižovat) hodnotu daného MSP.

Jak tedy dnes zjistím, že hodnota firmy bude za rok vyšší o 30 %? Budu vycházet z podnikatelského plánu a podívám se na předpovědi. Otázkou ale je, na jaké předpovědi? Do jaké míry mohu použít obrat? Je pravda, že obrat, který se do 12 měsíců navýší třeba o 30 %, indukuje uspokojující tendenci, zároveň ale víme že firma může zdvojnásobit obrat a současně ztrojnásobit ztrátu. Navíc, obrat se předpovídá velmi lehce. Stačí do předpovědí vložit pár potenciálních klientů, učinit z nich opravdové klienty, a máme 30 %.

Co tedy použít jako měřítko zisk? To by už bylo přesnější, nicméně pokud používám měřítka jako EBITDA, o kterých hovořím v následujících kapitolách, ignoruji mnoho prvků, které mají vliv na skutečnou ziskovost. Otázka P/E násobku, o kterém hovořím níže, je další variabilní složkou, ale i zde je možné namítat, že optimistické scénáře mají schopnost nafouknout budoucí zisky podle potřeby. Zde se ukazuje DCF jako efektivní kompromis.

V předpovědi hotovostních toků se díváme na takzvané volné hotovostní toky, neboli kolik peněz, se kterými můžeme volně disponovat, máme k dispozici. Jako investor si kladu otázku, zda tyto volné toky skutečně narostou o 30 % za rok, zda vůbec existuje potenciál, že se tak stane, a jak tedy na základě všech předpokladů vypadá ten nejpravděpodobnější scénář. Když můj propočet poukazuje na to, že hotovostní toky se za rok navýší o pouhých 15 %, mám pak silný argument vůči panu podnikateli, a budu tlačit cenu podniku či podílu v podniku dolů tak, aby se návratnost mnou investovaného kapitálu přiblížila k 30 %. V tomto příkladu bych se snažil stlačit hodnotu firmy či podílu na polovinu.

Násobky zisku se také liší podle typu průmyslu, a mohou být od pětinásobku ročních zisků (po zdanění) až po dvacetinásobek i výše u firem v oblastech inovativních a moderních technologií. Tento násobek se nazývá P/E ratio (Price earning ratio) a znamená, že znásobíte roční zisk tímto násobkem. Získáte tak (povrchní) cenu podniku, ovšem bez ohledu na aktiva/ pasiva. Proto se často vychází z měřitelných hodnot, jako je stávající obrat, a to bez ohledu na to, zda je firma v současnosti schopna z tohoto obratu generovat zisk.

Jedná se samozřejmě o vysoce povrchní měřítko, ale v situaci, kdy ani rozvaha či výsledovka nepomáhají, je zde alespoň něco hmatatelného. Vaše argumenty mohou vypadat například takto: Moje firma má obrat 10 mil. Kč, a přestože v současné době není zisková, s kapitálovou injekcí do nového vozového parku bude generovat 15 % čistého zisku, tedy 1 500 000 Kč. Na základě hodnocení firem v tomto sektoru, které je pětinásobkem zisku, má moje firma hodnotu 7 500 000 Kč. Tím pádem 30% podíl v mé firmě má hodnotu 2 250 000 Kč.

Je jasné, že argumentace investora bude jiná. Bude tvrdit, že to sice je možné, nicméně že zisk se také nemusí uskutečnit; navíc to bude jeho kapitál, který tento zisk uvolní a vytvoří! Najednou se to přirovnání ke koni a oslu ani nezdá tak nevhodné. Proces stanovování hodnoty podniku/podílu (alespoň v hlavě) je zcela prvním krokem předcházejícím přípravě podnikatelského plánu. Hodnota firmy a procento, které jste ochotni nabídnout, totiž budou určovat, kolik nových peněz můžete prodejem podílu získat, či zda podíl, který jste měli na mysli, bude k získání potřebného kapitálu dostatečný. Pokud ne, je třeba přehodnotit, jak vaše požadavky, tak argumenty. Je možné, že nakonec se budete muset zamyslet nad kombinací prodeje podílu investorovi a klasickou bankovní půjčkou.

Ta druhá otázka – tedy používat spíš optimistické předpoklady, abyste maximalizovali potenciální hodnotu vaší firmy, nebo spíš skromnější, abyste nepřestřelili, je poněkud absurdní, protože každý podnikatel má tendenci spíš přehánět a nadsazovat – a naopak každý investor bude mít tendenci vaše představy srážet dolů. To už je komerční život. Proto vždy raději nadhodnoťte své předpoklady i požadavky – dolů můžete jít vždy. Nicméně pokud předpoklady, na nichž stavíte svůj podnikatelský plán, jsou tak nereálné, že investory odradí na první pohled, a to kvůli propasti mezi vaší představou a pravděpodobností, že vaše sliby se splní, investora ztratíte. A v ČR jich zatím moc není!

Realitou trhu rizikového kapitálu je, že existuje mnohem více projektů, myšlenek a požadavků na kapitál, než je možné uspokojit. Investoři si mohou vybírat, a proto zcela nereálná sada předpokladů, na kterých stavíte své modely a hodnotu podniku, bude plýtvat především vaším časem na cestě za investorem.

Existuje také další metoda hodnocení MSP, které má v angličtině název ratchet, což přeloženo doslova znamená „západka“. Dejme tomu, že pan Podnikatel má vizi, že minoritní podíl, který nabízí, má hodnotu deset milionů, a to na základě představ a propočtů, že firma bude mít příští rok zisk tři miliony. Naopak, pan Investor má názor, že hodnota podílu je pouze pět milionů. Propast je na první pohled nepřeklenutelná. Investor, který používá systém ratchet, řekne: „Dobře, pane Podnikateli, dejme tomu, že máte pravdu, a že příští rok vaše firma skutečně vykáže třímilionový zisk, jak říkáte. Zde je moje desetimilionová investice, a pokud vaše firma předpokládaného zisku opravdu dosáhne, je vše v pořádku. Když ale bude váš zisk pouze dva miliony, převedete mi dalších 7 % podílu ve vaší firmě, a když pouze jeden milion, bude to dalších 9 %.“

Z pozice investora to obsahuje veškeré prvky logiky a fair play. Vždyť to byl pan Podnikatel, kdo stanovil svou cenu na základě určitých předpovědí, které se mohou, ale nemusejí splnit; je také možné, že se firma položí. Pokud byly jeho předpovědi korektní, nemá se pan Podnikatel čeho bát. Investoři budou tuto taktiku často používat nejen aby ochránili své zájmy, ale také aby otestovali, zda je podnikatel pouze nenapravitelný a nevyléčitelný optimista, či zda svým předpovědím skutečně věří. Reakce podnikatele bude pro investora dobrým indikátorem, nakolik může věřit jeho proroctví!

zpět na začátek

Důležité!

Váš podnikatelský plán musí jasně říci, kolik peněz potřebujete, protože to rychle vyřadí ty investory, pro něž je taková suma nezajímavá – ušetří vám to mnoho času. V žádném z těchto dokumentů ale neuvádějte cenu vaší firmy či cenu podílu. Ne, není to protizákonné, je to pouze komerčně nerozumné! Cena musí být vždy předmětem ústního jednání. Nedoporučuji dokonce ani popisovat přesně podíl, který nabízíte. Ve fázi podnikatelského plánu postačí naznačit, že za požadovanou sumu XY Kč nabízíte podstatný minoritní podíl. Je navíc možné, že v průběhu procesu získávání kapitálu se přihodí něco, co může ovlivnit vaše hodnocení budoucího výhledu, a bylo by přinejmenším na obtíž, potýkat se s cenou za podíl, která byla stavěná na zastaralých předpokladech.

Co je to zisk?

Na první pohled hloupá otázka, ale v procesu získávání investice velmi relevantní. Jedna definice, kterou je ale nutné brát s humorem, říká, že zisk je to, co zbývá, když už nic dalšího nelze schovat před berňákem. Tato definice je srozumitelná skoro všem malým a středním podnikatelům.

Daňový úřad má jednoznačný pohled na to, jak se vypočítá zdanitelný zisk, ale to se liší od státu ke státu i v rámci EU. Sjednocení daňových režimů, natož daňových sazeb, není ani na Bruselském radaru. Proto se často používají i jiná měřítka, jak vyjádřit ziskovost a podnikatel, který se snaží maximalizovat hodnotu svého podniku v očích investorů, bude používat měřítka co nejvíce lichotivá.

Vaše projekce zisků musí definovat, jaké měřítko používáte. Ve světě finančnictví najdete mnoho okázalých metod, jak měřit ziskovost. Někdy se pak může zdát, že byly vytvořeny účetními pouze proto, aby mátly obě strany investičního procesu. Například často používané měřítko EBITDA (Earnings Before Interest Tax Depreciaition Amortisation), neboli zisk před odečtením úroků, daní, odpisů a amortizace, je pouze jednou z metod, jak zneprůhlednit výkonnost firmy a mylně ukazovat výsledky v lepším světle, než skutečně jsou.

Přestože se budete snažit při prezentaci svých výsledků, a to jak historických, tak potenciálních, představit vaši firmu v nejlepším světle, je zbytečné zamlžovat skutečnost, do které každý finanční odborník pronikne po několika otázkách. Nezpochybňujte věrohodnost svých záměrů mlžením čísel. Proto své výsledky vykazujte dle platných účetních metod a je-li to třeba, přidejte vysvětlení v poznámkách. Pokud například vaše výsledky zatěžuje půjčka, která byla dohodnutá s pevnou úrokovou sazbou v době, kdy byla tato sazba vyšší než dnes, poukažte na skutečnost, že při dnešní úrokové sazbě by tato půjčka měla na vaše výsledky daleko nižší dopad. Pokud byly vaše prodejní ceny nutně nižší, abyste uspěli při počátečním vstupu na trh, znovu poukažte na to, že při stejném objemu prodeje bude vaše ziskovost vyšší – a o kolik.

Otázka amortizace je důležitá hlavně pro firmy pohybující se v oblasti moderních technologií, které se rychle mění. Jako příklad si dejme audiokazety, které byly jedním z prvních nosičů dat, a mnozí z nás je používali u prvních počítačů pana Sinclaira. Poté přišly osmipalcové a pětipalcové diskety, poté 1,44 Mb diskety, Zipp disky, DAT pásky, CD, DVD, Flash disky a další. Novější technologie již existují v laboratořích hardwarových společností.

Představte si, že firma, která potřebovala licenci na jednu z těchto (dnes již zastaralých) technologií, za ni zaplatila podstatnou částku, a za pár let musí nakoupit licenci na novější technologie. Ačkoli původní licence je stále platná a v účetnictví firmy může patřit mezi aktiva, pro investora je zcela bezcenná, protože produkty, které používají tyto technologie, jsou neprodejné. Očekávejte, že investor se o amortizaci bude zajímat u firem v oblasti moderních technologií, stejně jako by ho zajímaly odpisy budov či strojů u klasických podnikatelských záměrů.

Další metody jako EBIT, EBITD či EBIDAX se používají jako měřítko ziskovosti podniků, ale ve skutečnosti jsou spíš užitečné při porovnávání výkonnosti podniků v rámci stejného průmyslového odvětví, než jako absolutní měřítko. Mnohdy se do této oblasti vkrádá další výraz „Operational Profitability“, což znamená „Provozní Ziskovost“ a vylučuje takové nudné a obtěžující náklady, jako jsou marketingové kampaně či výplaty vedení, a dívá se pouze na provozní výsledky.

Většina investorů prohlédne podobné praktiky velmi rychle a obezřetný investor pak bude ještě obezřetnější. Jinými slovy vám to asi moc nepomůže. Pokud se mýlím, a vám to opravdu pomůže, stále se nejedná o důvod k oslavě, protože to pouze znamená, že jste našli hloupého investora. Je zde ještě jeden paradox, který je nutné zmínit. Ta lehkovážná definice zisku na začátku tohoto odstavce je v pořádku, pokud se jedná o soukromou společnost, jejíž vedení má zájem pouze o vlastní životní úroveň, jakým autem cestují, kam jezdí na dovolenou, kde se baví se svými obchodními partnery atd.

Nicméně vstup investora, prodej konkurentovi či IPO na burze znamená, že firma bude sledována bystřeji a pečlivěji. Položte si otázku, jak budete schopni vysvětlit, že firma, která vykazuje každoroční zisky v řádu pár tisíců korun, je ve skutečnosti mnohem hodnotnější, protože má schopnost vytvářet mnohem vyšší zisky. Nepřímo tím naznačujete, že vaše zisky byly před vstupem investora uměle snižovány. Pro příchozího investora ale samozřejmě budete muset otevřít skutečné účetní knihy. Pokud vstup investora probíhá dle vzájemných představ, je to samozřejmě v pořádku, nicméně podnikatel se tím vystavuje určitým nebezpečím.

Zároveň nelze opomenout, že finanční úřad (tak to alespoň chodí ve vyspělých státech EU) vám může položit otázku ohledně nezvykle vysoké hodnoty firmy, která měla mnoho let minimální zisky. Vaše strategie daňové optimalizace proto musí zohlednit i vaše další plány růstu a budoucí potřebu rizikového kapitálu. To se ovšem netýká začínajících podnikatelů, kteří nemají historii zisků; veškeré hodnoty se budou týkat pouze budoucích plánů.

Mám raději získat více nového kapitálu?

Tato otázka může někomu znít jako: „Chcete být zastřelen, nebo raději otráven?“ Je jasné, že čím víc kapitálu potřebujete získat, tím větší podíl své firmy budete muset nabídnout, mnozí by řekli „obětovat“. Proto většina podnikatelů raději získává co možná nejméně nového kapitálu, aby se nemusela vzdávat příliš velkého podílu.

Další velmi podobnou chybou je usilovat o co nejméně proto, abyste svými přehnanými požadavky nevystrašili potenciální investory. Obě tyto chyby se ve střednědobém horizontu nevyplácejí. Proces získávání kapitálu je časově i emocionálně náročný a byla by to pro vás velká a nesmyslná zátěž opakovat stejné kolečko o pár měsíců později. Navíc pokud byste znovu oslovovali finanční trhy, vzbudíte dojem, že se přihodilo něco negativního, a budete apriori nechtěně zvonit varovnými zvonečky.

Tzv. second round finance neboli druhé kolo financování považují finančníci vždy za znamení částečného neúspěchu. Pokud se týká přehnaných požadavků, je pravdou, že pokud je nový kapitál požadován pro odměny stávajícího managementu, bude reakce investorů zdrženlivá, ale pokud se jedná o kapitál, který má být skutečně využit k růstu firmy, nejsou obavy namístě. Při přípravě svých potřeb vždy vycházejte z dobře propracované předpovědi hotovostních toků.

Nezapomeňte na veškeré náklady spojené se získáváním kapitálu, tedy i náklady na právní služby, poradce atd. Je dobrým pravidlem, třebaže bez vědeckého opodstatnění, pokud ovšem nepovažujete Murphyho zákony za vědu, že suma, kterou skutečně potřebujete, je o 25 % vyšší, než si myslíte! Ve snaze ponechat si co největší podíl své firmy si neustále opakujte starou moudrost, že je lepší mít šedesát procent něčeho než sto procent ničeho!

pokračování dokumentu

zpět na obsah příručky