English version
Rozcestník informací o Japonsku:
CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Japonskem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Japonskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna ještě o 4 bonusové tipy.
Desatero pro obchodování s Japonskem níže
4 doporučení pro japonský trh:
- Vyhodnocení trhu
V rámci přípravy marketingové strategie pro vstup na japonský trh nejprve dobře zvažte, které produkty, komu a jakými kanály dodávat. Japonsko má vysoce rozvinutý, velmi konkurenční a velký vnitřní trh, který je navíc ve většině odvětví nasycený. Váš produkt by proto měl být něčím unikátní a inovativní.
Buďte připraveni na nutnost adaptace vašeho produktu a doprovodných služeb pro potřeby japonského zákazníka včetně nutných certifikací a překladů. S nabídkou průmyslových meziproduktů oslovte japonské trading společnosti (tzv. sogo shosha), které mají své zastoupení i v Praze. Jedná se o pro Japonsko charakteristické obchodní společnosti se širokým odvětvovým zaměřením. V případě výrobků určených pro konečné zákazníky můžete zvolit cestu vyhledání japonského importéra nebo distributora. - Vyhledání a oslovení potenciálních partnerů
Na základě určení cílové skupiny a distribučních kanálů vám zahraniční kancelář CzechTrade Tokio (ZK Tokio) může pomoci vytipovat vhodné obchodní partnery pro distribuci vašich produktů a ověřit u nich zájem o produkt. Při prvotním oslovení komunikujte japonsky (případně využijte služeb kanceláře ZK Tokio) a mějte připraveny propagační materiály v dobré japonštině a vhodném fontu. Není nutné překládat vše, stačí prezentace, leták nebo stručnější brožura či katalog.
Mějte připraven ceník pro japonský trh, lze-li ho připravit. Pokud je to možné, pošlete i fyzické propagační materiály a vzorky. Buďte trpěliví, co se odpovědí týče, pro japonskou mentalitu je typická vysoká averze k riziku a japonské společnosti jsou většinově v situaci, kdy se snaží si udržet stávající odbyt s využitím tradičních zdrojů, dodavatelů a produktů a investovat do uvádění nového produktu na trh je pro ně rizikové. - Osobní setkání a prezentace produktu
Jakmile to bude možné, připravte se na osobní návštěvu Japonska. Japonští byznysmeni stále preferují osobní setkání. Zkušenosti během nouzového stavu omezujícího osobní schůzky sice naučily řadu z nich využívat videohovory, ale stále to není zcela běžný způsob. Osobní návštěva vysoce postaveného představitele české společnosti při úvodním jednání působí dojmem velkého zájmu o započetí budoucí spolupráce. Pro urychlení jednání je to výhodné, na úvodní schůzku totiž z japonské strany dorazí osoba odpovídajícího postavení, čímž dodá jednání větší váhu.
Pokud vám to dovolují vaše zdroje, přijeďte ve dvou. Na úvodní osobní jednání dorazte se zajištěným tlumočením, i když vás partner dopředu ujistí o tom, že angličtina není problém. I kdyby tlumočení nakonec potřeba nebylo, opět je to znamení, že vám na jednání záleží. Přineste s sebou vytištěné svoje propagační materiály v japonštině a v A4 obálce. Informujte se o etiketě obchodních jednání s Japonci. - Follow-up
Na osobní jednání navažte děkovným e-mailem, kde shrnete výstupy z jednání, dodáte slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další postup. Pokud váš potenciální partner vysloveně projeví během jednání zájem o váš produkt, tak na tomto základu stavte a iniciujte další kroky, nenechte ten prvotní impuls usnout. Komunikujte, přijeďte podruhé, pozvěte partnera do ČR, navrhněte setkání při další příležitosti (například na nějakém světovém veletrhu). Informujte zájemce o nových produktech a kampaních.
Desatero pro obchodování s Japonskem
- Trpělivost se vyplácí
Zlatým pravidlem pro japonský trh je trpělivost. Je třeba dopředu počítat s tím, že navázání obchodního vztahu zabere delší dobu, než jsme na to zvyklí z Evropy. Ovšem odměnou za vytrvalost je pak kvalitní a spolehlivý obchodní partner. - Na úvodním jednání mějte tlumočníka
Znalost japonštiny je výhodou, ale zdaleka ne nutností. Je však nutné počítat s tím, že znalost angličtiny obecně v populaci i mezi zaměstnanci firem s mezinárodními aktivitami značně kolísá, proto je nutné mít minimálně na úvodní jednání zajištěné tlumočení. Znalost základních frází může prolomit ledy, ale jejich nesprávné užití zvláště v psané formě není vhodné. - Neformální setkání pomůžou obchodům
Vznik a prohlubování obchodního vztahu mohou urychlit neformálnější setkání – např. společné obědy, večeře, později i návštěvy barů nebo karaoke. Osobní jednání obvykle přináší více výsledků než komunikace po e-mailu, telefonu či faxu. - Buďte dochvilní
Je pravděpodobné, že Váš partner bude více než dochvilný. Je zcela běžné, že na smluvenou schůzku dorazí cca o deset minut dříve. Vy byste neměli nikdy přijít pozdě ani o minutu. Při neočekávaném zpoždění přesahujícím několik minut je dobré se předem telefonicky omluvit. - Materiály na jednání mějte připravené v japonštině
Tištěné materiály a prezentace je vhodné mít přeložené do japonštiny. Pro jednání i semináře je obvyklé mít pro každého účastníka připravený balíček s brožurami a vytištěnými prezentacemi. Samozřejmě v japonštině. - Zjistěte si, jaká je obchodní etiketa
Při obchodních jednáních je dobré dodržovat určitá pravidla etikety, počínaje výměnou vizitek a následným zacházením s nimi, zasedacím pořádkem v jednací místnosti, přes přípravu podkladů pro jednání, kladení co nejvíce dotazů a tvorbu co největšího množství zápisků, až po vyprovázení hostů z jednání. Tato pravidla jsou tu ale od toho, aby situaci ulehčila, nikoli ztěžovala. - Se zdvořilostí a slušností zabodujete
Ve větší míře než jinde ve světě se klade důraz na zdvořilost, umírněnost, slušné vystupování, které obecně vychází z japonské mentality. Pokud se tohoto přístupu cizinec drží, pak mu drobné přešlapy ve formálních okolnostech neublíží, Japonci jsou tolerantní a chápou odlišnosti. - Dbejte na důvěryhodnost
Dodržujte psaná i nepsaná ujednání, své sliby, a ani v nejmenším se neznedůvěryhodňujte podezřelým jednáním. Japonci jsou na jakékoli podezřelé jednání citliví, a ačkoli to nemusejí dát otevřeně najevo, může to znamenat postupné utlumení nebo ukončení obchodního vztahu. - Na kontaktu záleží
Důležitá je péče o klienta, budování důvěry a dlouhodobých vztahů, poskytování přesných a pravdivých informací, a to především co nejdříve. Japonští partneři očekávají co nejrychlejší odpovědi, ačkoli se může stát, že se pak sami několik týdnů neozvou. - Po jednání pošlete e-mail
Na všechna jednání navažte e-mailem, kde zopakujete závěry jednání, dodáte slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další postup.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
