Japonsko

Rozcestník informací o Japonsku:

CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Japonskem

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Japonskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna ještě o 4 bonusové tipy.

Desatero pro obchodování s Japonskem níže

4 doporučení pro japonský trh:

1. Vyhodnocení trhu
   V rámci přípravy marketingové strategie pro vstup na japonský trh nejprve dobře zvažte, které produkty, komu a jakými kanály dodávat. Japonsko má vysoce rozvinutý, velmi konkurenční a velký vnitřní trh, který je navíc ve většině odvětví nasycený. Váš produkt by proto měl být něčím unikátní a inovativní.
   Buďte připraveni na nutnost adaptace vašeho produktu a doprovodných služeb pro potřeby japonského zákazníka včetně nutných certifikací a překladů. S nabídkou průmyslových meziproduktů oslovte japonské trading společnosti (tzv. sogo shosha), které mají své zastoupení i v Praze. Jedná se o pro Japonsko charakteristické obchodní společnosti se širokým odvětvovým zaměřením. V případě výrobků určených pro konečné zákazníky můžete zvolit cestu vyhledání japonského importéra nebo distributora.
2. Vyhledání a oslovení potenciálních partnerů
   Na základě určení cílové skupiny a distribučních kanálů vám zahraniční kancelář CzechTrade Tokio (ZK Tokio) může pomoci vytipovat vhodné obchodní partnery pro distribuci vašich produktů a ověřit u nich zájem o produkt. Při prvotním oslovení komunikujte japonsky (případně využijte služeb kanceláře ZK Tokio) a mějte připraveny propagační materiály v dobré japonštině a vhodném fontu. Není nutné překládat vše, stačí prezentace, leták nebo stručnější brožura či katalog.
   Mějte připraven ceník pro japonský trh, lze-li ho připravit. Pokud je to možné, pošlete i fyzické propagační materiály a vzorky. Buďte trpěliví, co se odpovědí týče, pro japonskou mentalitu je typická vysoká averze k riziku a japonské společnosti jsou většinově v situaci, kdy se snaží si udržet stávající odbyt s využitím tradičních zdrojů, dodavatelů a produktů a investovat do uvádění nového produktu na trh je pro ně rizikové.
3. Osobní setkání a prezentace produktu
   Jakmile to bude možné, připravte se na osobní návštěvu Japonska. Japonští byznysmeni stále preferují osobní setkání. Zkušenosti během nouzového stavu omezujícího osobní schůzky sice naučily řadu z nich využívat videohovory, ale stále to není zcela běžný způsob. Osobní návštěva vysoce postaveného představitele české společnosti při úvodním jednání působí dojmem velkého zájmu o započetí budoucí spolupráce. Pro urychlení jednání je to výhodné, na úvodní schůzku totiž z japonské strany dorazí osoba odpovídajícího postavení, čímž dodá jednání větší váhu.
   Pokud vám to dovolují vaše zdroje, přijeďte ve dvou. Na úvodní osobní jednání dorazte se zajištěným tlumočením, i když vás partner dopředu ujistí o tom, že angličtina není problém. I kdyby tlumočení nakonec potřeba nebylo, opět je to znamení, že vám na jednání záleží. Přineste s sebou vytištěné svoje propagační materiály v japonštině a v A4 obálce. Informujte se o etiketě obchodních jednání s Japonci.
4. Follow-up
   Na osobní jednání navažte děkovným e-mailem, kde shrnete výstupy z jednání, dodáte slíbené informace nebo podklady, přiložíte použité prezentace a navrhnete další postup. Pokud váš potenciální partner vysloveně projeví během jednání zájem o váš produkt, tak na tomto základu stavte a iniciujte další kroky, nenechte ten prvotní impuls usnout. Komunikujte, přijeďte podruhé, pozvěte partnera do ČR, navrhněte setkání při další příležitosti (například na nějakém světovém veletrhu). Informujte zájemce o nových produktech a kampaních.

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování s Japonskem

1. Zvolte vhodnou formu vstupu na trh

Vstup na japonský trh lze uskutečnit několika způsoby: založením vlastní pobočky, spoluprací s místním partnerem či prostřednictvím přímého exportu zboží. Spolupráce s místním distributorem je často efektivní díky jejich znalosti trhu, zákazníků a specifik obchodování. Založení pobočky nebo joint venture může být vhodné pro dlouhodobé investice, nicméně vyžaduje hlubší znalost trhu a vyšší počáteční náklady.

2. Při jednání dbejte na zdvořilost a přineste dary

Dochvilnost je klíčová – příchod na schůzku několik minut předem je známkou respektu. Na začátku jednání jsou důležité zdvořilostní fráze a předání vizitek (oběma rukama, vizitka směřuje k příjemci). Obchodní jednání v Japonsku obvykle probíhá v několika fázích: úvodní zdvořilostní setkání, detailní jednání o podmínkách a následná zpětná vazba. Dávat dárky je časté, avšak mělo by jít o drobnosti s vysokou symbolickou hodnotou, jako například kvalitní české produkty. Předávání darů má v Japonsku dlouhou tradici a je běžnou součástí obchodních vztahů. Dárek nemusí být drahý, ale měl by být vysoce kvalitní a pečlivě zabalený. Balení a vzhled dárku jsou téměř stejně důležité jako samotný obsah. Dárky by se měly dávat i přijímat oběma rukama, což je projev zdvořilosti a úcty. Doporučené dary zahrnují tradiční výrobky z vaší země nebo kvalitní potraviny. Důležité je, že dary by se neměly otevírat hned po předání, což by mohlo být považováno za netrpělivost nebo zvědavost.  Obchodní obědy a večeře jsou v Japonsku běžné a jsou důležitou součástí budování vztahů. Během těchto setkání se obvykle neřeší obchodní záležitosti, ale spíše osobnější témata, která napomáhají k navázání důvěry. Při obědech či večeřích je běžné nechat hostitele, aby vybral menu, a je důležité nezanechávat zbytky jídla. Při nalévání alkoholu se očekává, že nalijete druhým a oni vám – nalévání si vlastního nápoje může být považováno za nezdvořilé.

3. Vezměte si formální oděv

Na obchodní jednání je vhodný formální oblek, u mužů tmavý oblek s kravatou, u žen konzervativní kostýmek. V létě je pro Japonsko charakteristický „Cool Biz“ dress code. Vždy ale volte elegantní a decentní outfit bez výrazných vzorů a barev. Pro neformální příležitosti lze volit méně formální oděv, ale stále upravený a elegantní. Japonci si velmi cení čistoty a upravenosti, proto by oblečení mělo být vždy v bezvadném stavu.

4. Pro jednání i katalogy upřednostněte japonštinu

Obchodní jednání probíhají nejčastěji v japonštině, nicméně mnoho japonských firem používá i angličtinu. Doporučuje se mít k dispozici tlumočníka, pokud je jednání vedeno v japonštině. Při úvodním jednání je zajištění tlumočníka z vaší strany známkou respektu k partnerovi. Prezentace, katalogy a smlouvy by měly být alespoň částečně přeloženy do japonštiny, zejména pokud se jedná o technické specifikace či podrobnosti smluv.

5. Pro platby využijte standardní elektronické transakce

V Japonsku jsou běžné platby prostřednictvím akreditivů, které zajišťují oboustrannou bezpečnost obchodního vztahu. Pro financování obchodních transakcí lze využít i faktoring. Platby v hotovosti nejsou obvyklé, elektronické transakce a převody mezi bankovními účty jsou standardem.

6. Ošetřete veškeré detaily smlouvy

Uzavírání smluv by mělo být v souladu s japonským právním systémem a to ve formě písemné smlouvy. Vymahatelnost práva je v Japonsku na vysoké úrovni, avšak je důležité porozumět místnímu právnímu prostředí nebo spolupracovat s místními právníky. Smlouvy by měly být precizně formulovány a obsahovat všechny podstatné detaily, včetně ochrany duševního vlastnictví.

7. Vyhraďte si dostatek času na administrativu

Japonská byrokracie je známá svou komplexností a pečlivostí. Certifikace, schvalovací procesy a vyřízení dokumentů může trvat delší dobu, proto je nutné počítat s časovými rezervami. Clo a další dovozní poplatky mohou být vysoké, a proto je vhodné si tyto informace dopředu ověřit.

8. Dbejte na pečlivou elektronickou komunikaci

Japonci preferují formální a strukturovanou elektronickou komunikaci. E-maily by měly být přesné a zdvořilé, přičemž je důležité používat správné oslovení, fráze a formality. Elektronická komunikace probíhá často přes e-mail, ale i platformy jako LINE jsou oblíbené pro rychlejší interakce.

9. Respektujte koncept „zachování tváře“

Japonci velmi dbají na udržení harmonie, což znamená, že otevřená konfrontace nebo přímá kritika jsou považovány za nevhodné. Místo přímých odpovědí „ne“ často používají nepřímé formulace, aby se vyhnuli tomu, co by mohlo způsobit napětí. Je důležité číst mezi řádky a respektovat jejich jemné způsoby vyjadřování. „Zachování tváře“ je klíčový koncept – vyhnout se situacím, kde by někdo mohl být ztrapněn, je nesmírně důležité. Japonská společnost je silně hierarchická. Při obchodních jednáních je důležité rozpoznat, kdo v týmu zastává jakou pozici a podle toho jednat. Starší osoby nebo osoby ve vyšší funkci by měly být vždy respektovány více než mladší nebo méně zkušení kolegové. Starší osoby, zejména muži, jsou vnímáni jako nositelé zkušeností a autority a je důležité jim projevit patřičný respekt. V Japonsku je běžné zahájit konverzaci zdvořilostními frázemi, ať už se jedná o formální obchodní setkání nebo neformální večeři. Japonci oceňují zájem o jejich kulturu, jídlo nebo cestování, zatímco se vyhýbají osobním nebo kontroverzním tématům jako jsou politika, náboženství nebo kritika společenských problémů. Přílišná otevřenost a přímost mohou být považovány za hrubost, proto je vhodné volit pečlivě neutrální témata a vždy projevovat zájem o druhou stranu.

10. Využijte dobré služby pro návštěvníky

Japonsko má velmi efektivní veřejnou dopravu, zejména vlaky a metro, které jsou rychlé a spolehlivé. Taxi služby jsou dostupné a řidiči jsou zpravidla velmi zdvořilí, nicméně ne vždy zvládají angličtinu. Stravování nabízí široké spektrum od restaurací s michelinskými hvězdami po levnější lokální podniky. Hotely jsou obvykle čisté a komfortní ve všech cenových kategoriích, avšak pokoje mohou být menší, než na co jsou Evropané zvyklí.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo