English version
Rozcestník informací o Rakousku:
CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Rakouskem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Rakouskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna o 4 bonusové tipy.
Desatero pro obchodování s Rakouskem níže
4 doporučení pro rakouský trh:
- Výběr vhodného produktu a cílové skupiny
Rakouský trh je velmi konzervativní a vysoce konkurenční. Ujasněte si nejprve, jaké má váš produkt výhody oproti místní konkurenci a v čem je jeho přidaná hodnota. Zpracujte si kvalitní marketingové materiály a webové stránky v němčině, ve kterých zdůrazníte svoje přednosti a uvedete svoje reference, a to ideálně z německy mluvícího regionu nebo alespoň západní Evropy.
Stanovte si konkrétní cílovou skupinu subjektů, které chcete s vaší nabídkou oslovit, a vyhledejte na ně kontakty. Využít můžete bezplatnou databázi Wer liefert was, případně Firmen ABC. Vhodné kontakty můžete nalézt také na stránkách oborových svazů nebo v katalogu vystavovatelů oborových veletrhů (přehled najdete na stránce AUMA nebo Messe). Pokud chcete na rakouský trh vstoupit prostřednictvím obchodního zástupce, můžete ho najít pomocí inzerátu zveřejněného na portálu obchodních agentů. - Oslovení
K oslovení firem používejte telefon. Zasílání e-mailů nestačí. Vhodné je pořídit si rakouskou SIM kartu a volat z rakouského čísla. Prvně si prostřednictvím telefonátu nebo pomocí sociálních sítí LinkedIn a Xing zjistěte jméno a ideálně přímé kontaktní údaje kompetentní kontaktní osoby – nákupčího. Tomu během telefonátu stručně představte svoji nabídku a v případě zájmu zašlete e-mailem nebo i poštou váš německý leták, katalog, ceník, případně vzorek. Zhruba po týdnu si opět telefonicky ověřte zpětnou vazbu a zájemcům nabídněte konkrétní termín osobní schůzky. S potenciálními partnery komunikujte německy. Zejména v úvodní fázi navazování kontaktu se jedná o velkou výhodu. - Příprava na schůzku
Na osobní schůzku se dobře připravte. Zmapujte si hlavní konkurenci a buďte schopni zdůraznit svoje výhody. Znejte technické parametry svého produktu, informace o certifikacích, dodacích lhůtách, svých výrobních kapacitách, podrobnosti k logistice, cenu dopravy a zpracujte si svůj ceník v eurech. Jednejte na rovinu a nepodceňujte znalosti partnera. Dodržujte odsouhlasené termíny a na případné problémy upozorňujte předem. V případě pochybností si ověřte bonitu rakouské firmy na placených portálech KSV nebo Creditreform. Další informace najdete také v obchodním rejstříku za poplatek. - Aktuální příležitosti
Aktuální příležitosti na rakouském trhu najdete na portále Businessinfo, případně na portálech veřejných zakázek Auftrag, BBG a TED Europa.
Desatero pro obchodování s Rakouskem
- Buďte sebekritičtí
Posuďte, zda váš produkt najde na náročném trhu uplatnění. Šanci mají hlavně unikátní výrobky s vyšší přidanou hodnotou.
2. Nepodceňte domácí přípravu
Zpracujte si kvalitní propagační materiály i web v němčině a udělejte si průzkum trhu. Zdůrazňujte ekologické vlastnosti vašeho produktu a zajímavé reference.
3. Aktivně komunikujte
Iniciativa se očekává od vás. Zjistěte si správnou kontaktní osobu, telefonujte a upřednostňujte osobní schůzky.
4. Na schůzku přijďte připraveni
Často dochází k důslednému tlaku na cenu. Jednacím jazykem je němčina.
5. Nenadsazujte ceny a dodržujte dané slovo i termíny
Případné změny v nabídce jasně a včas zdůvodněte. Jednejte férově.
6. Expandujte postupně
Směřujte od průzkumu trhu přes vyhledání a oslovení potenciálních partnerů až k prezentaci na veletrhu a případně založení vlastní pobočky.
7. Ověřte si bonitu obchodního partnera
Nespoléhejte na zdání serióznosti.
8. Věnujte pozornost uzavírání smluv
Konzultujte je s právníky obeznámenými s rakouským právem.
9. Využijte spolupráce s obchodními zástupci
V Rakousku působí přes tři tisíce obchodních zástupců a ročně zprostředkují obchody za 22 miliard eur.
10. Buďte vytrvalí
Získání rakouského zákazníka je obtížnější a časově náročnější než v České republice. Místní trh je konzervativní a preferuje lokální produkty.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
