English version
Rozcestník informací o Turecku:
CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Tureckem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Tureckem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna o 3 bonusové tipy.
Desatero pro obchodování s Tureckem níže
3 doporučení pro turecký trh:
- Vyhledání obchodních partnerů
V Turecku existují placené databáze firemních kontaktů, které ale nejsou tak obsáhlé, jako je tomu například v ČR. Při vyhledávání jsou dále dobrým alternativním zdrojem místní firemní asociace, u kterých musí být místní subjekty registrovány. Asociace se v Turecku dělí oborově a teritoriálně. Projděte si místní oborové veletrhy, resp. seznamy jejich vystavovatelů. Celou mozaiku v úvodním kroku uzavírá vyhledávání firem pomocí klíčových slov na Googlu.
Tímto procesem si můžete projít sami, případně neváhejte kontaktovat zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu (ZK Istanbul), která vám seznam potenciálních kontaktů (tzv. longlist) se základními informacemi připraví. ZK Istanbul totiž za více než 20leté působení v Turecku disponuje svými databázemi firem a kontakty napříč obory. - Výběr a ověření prioritních firem
V následujícím kroku je nutné místní firmy dle referencí a jejich webů protřídit a vybrat ty nejzajímavější partnery pro oslovení. V tomto kroku je částečně nástrahou fakt, že poměrně velká část místních firem (záleží na oboru) má web pouze v turečtině. Web bez anglického překladu automaticky neznamená, že je firma špatná/nevhodná, pouze naznačuje, že se společnost zaměřuje na domácí klientelu. Naštěstí instalované překladače ve vyhledávačích (Google Chrome apod.) za dvě kliknutí dokáží turečtinu bez problémů přeložit.
Od druhé poloviny roku 2018, kdy bylo Turecko zasaženo měnovou krizí, zaznamenala ZK Istanbul vyšší množství dotazů ohledně platební morálky místních firem. V privátním sektoru chyběl cash-flow. Situace se od té doby významně zlepšila. ZK Istanbul doporučuje aspoň základní ověřením, zda místní firma není dlužníkem. To lze vyhledat v místních rejstřících, s čímž vám ZK Istanbul pomůže. - Oslovení
Turecký partner na e-mail zaslaný od neznámé osoby s pravděpodobností hraničící s jistotou neodpoví. Oslovení je nutné provést telefonicky, provolat se přes centrálu na zodpovědného zástupce firmy.
Přidaná hodnota kanceláře CzechTrade je v tomto kroku nejvyšší, jelikož eliminuje jazykovou bariéru a představuje se jako zástupce státní správy, což jí vzhledem ke kulturním specifikům země lépe otevírá dveře k následujícím jednáním. Cílem telefonického oslovení je standardně domluvení osobních schůzek v teritoriu, na které české firmy dále doprovází. V případě zájmu turecké strany, podstupuje adresné kontakty jednotlivých zástupců tureckých společností na české firmy pro následnou komunikaci.
Odkazy:
- Sdružení tureckých obchodních a průmyslových komor a komoditních burz „TOBB“
- Portál Invest in Turkey
- Přehled veletrhů v zemi
- Nejvýznamnější výstaviště:
- TUYAP (výstaviště v 9 městech)
- Fuar Izmir
- CNR
- IFM
Desatero pro obchodování s Tureckem
- Respektujte kulturní rozdíly
Znalost kulturních specifik pomůže při obchodním jednání i běžné konverzaci. Například použití kapesníku na veřejnosti nebo u jídla je považováno za velké společenské faux pas. Stejně tak je nepřijatelným přehmatem směšovat Turky s Araby (jejich vzájemné historické vztahy byly velmi napjaté) nebo nevyjadřovat dostatečnou úctu státním symbolům, jako jsou vlajka nebo obrazy či sochy zakladatele moderního Turecka Mustafy Kemala Atatürka. - Budujte si osobní vztahy a kontakty
Turci chtějí nejdříve svého obchodního partnera dobře poznat a až potom dělat obchod. Proto jsou preferována osobní setkání a součástí jednání jsou i témata týkající se rodiny nebo v Turecku velmi populárního fotbalu. Naopak se vyhýbejte politicky nebo nábožensky citlivým tématům a otázce tureckého vstupu do Evropské unie. - Získejte místní reference
V Turecku jsou opravdu ceněné reference od místních firem, které mají mnohem větší hodnotu než reference z Německa, USA nebo Japonska. Získání první reference bude velmi náročné, ale v dlouhodobém horizontu jistě velmi užitečné. - Dobře se oblékněte
Turci si velmi potrpí na elegantní oblečení, proto nepodceňujte sílu dobře vyleštěných bot a padnoucího obleku. Tím, že na jednání přijdete formálně oblečeni, si získáte respekt protistrany. - Buďte trpěliví a vytrvalí
Jednání s tureckými obchodními partnery je většinou velmi dlouhý proces, proto neztrácejte naději a obrňte se trpělivostí. Připravte se na časově náročná setkání, složitou komunikaci a její možné přerušení z turecké strany. Nenechte se však odradit a partnerovi se připomínejte. - Buďte pozitivní a přátelští
Turci neradi říkají negativní zprávy, a proto i vy se snažte vést rozhovory v optimistickém duchu. Často vám partner nabídne po jednání společnou večeři. - Buďte obchodníkem
Dalo by se říct, že v Turecku je obchodování národním sportem a Turci mají obchodování v krvi. Abyste si získali jejich pozornost, musíte se více prodávat. Samostatnou kapitolou je pak smlouvání o ceně. Nezapomeňte, že pokud již jednou s cenou souhlasíte, nemůžete své rozhodnutí změnit. - Připravte si dokumentaci
Pečlivá příprava je základem budoucího úspěchu na tureckém trhu, proto mějte po ruce své doklady a prodejní argumenty týkající se zejména ceny, konkurence a situace na trhu. Vybavte se materiály v turečtině nebo angličtině, také potřebnými kompetencemi a pravomocemi obchod dojednat. - Využijte služeb profesionálů
Podmínky tureckého trhu jsou ve srovnání s tím, na co jsou české firmy zvyklé z evropských zemí, dosti odlišné. Určitě se vyplatí využít služeb místních odborníků a nezbytné kontakty vám může pomoci zprostředkovat i zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu. - Prověřte si partnera
Držte se pravidla „důvěřuj, ale prověřuj“ a zjistěte si o svém obchodním partnerovi co možná nejvíce informací, abyste předešli případným budoucím problémům. I s tím může pomoci kancelář CzechTrade v Istanbulu.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
