English version
Rozcestník informací o Turecku:
CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Tureckem
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Tureckem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna o 3 bonusové tipy.
Desatero pro obchodování s Tureckem níže
3 doporučení pro turecký trh:
- Vyhledání obchodních partnerů
V Turecku existují placené databáze firemních kontaktů, které ale nejsou tak obsáhlé, jako je tomu například v ČR. Při vyhledávání jsou dále dobrým alternativním zdrojem místní firemní asociace, u kterých musí být místní subjekty registrovány. Asociace se v Turecku dělí oborově a teritoriálně. Projděte si místní oborové veletrhy, resp. seznamy jejich vystavovatelů. Celou mozaiku v úvodním kroku uzavírá vyhledávání firem pomocí klíčových slov na Googlu.
Tímto procesem si můžete projít sami, případně neváhejte kontaktovat zahraniční kancelář CzechTrade v Istanbulu (ZK Istanbul), která vám seznam potenciálních kontaktů (tzv. longlist) se základními informacemi připraví. ZK Istanbul totiž za více než 20leté působení v Turecku disponuje svými databázemi firem a kontakty napříč obory. - Výběr a ověření prioritních firem
V následujícím kroku je nutné místní firmy dle referencí a jejich webů protřídit a vybrat ty nejzajímavější partnery pro oslovení. V tomto kroku je částečně nástrahou fakt, že poměrně velká část místních firem (záleží na oboru) má web pouze v turečtině. Web bez anglického překladu automaticky neznamená, že je firma špatná/nevhodná, pouze naznačuje, že se společnost zaměřuje na domácí klientelu. Naštěstí instalované překladače ve vyhledávačích (Google Chrome apod.) za dvě kliknutí dokáží turečtinu bez problémů přeložit.
Od druhé poloviny roku 2018, kdy bylo Turecko zasaženo měnovou krizí, zaznamenala ZK Istanbul vyšší množství dotazů ohledně platební morálky místních firem. V privátním sektoru chyběl cash-flow. Situace se od té doby významně zlepšila. ZK Istanbul doporučuje aspoň základní ověřením, zda místní firma není dlužníkem. To lze vyhledat v místních rejstřících, s čímž vám ZK Istanbul pomůže. - Oslovení
Turecký partner na e-mail zaslaný od neznámé osoby s pravděpodobností hraničící s jistotou neodpoví. Oslovení je nutné provést telefonicky, provolat se přes centrálu na zodpovědného zástupce firmy.
Přidaná hodnota kanceláře CzechTrade je v tomto kroku nejvyšší, jelikož eliminuje jazykovou bariéru a představuje se jako zástupce státní správy, což jí vzhledem ke kulturním specifikům země lépe otevírá dveře k následujícím jednáním. Cílem telefonického oslovení je standardně domluvení osobních schůzek v teritoriu, na které české firmy dále doprovází. V případě zájmu turecké strany, podstupuje adresné kontakty jednotlivých zástupců tureckých společností na české firmy pro následnou komunikaci.
Odkazy:
- Sdružení tureckých obchodních a průmyslových komor a komoditních burz „TOBB“
- Portál Invest in Turkey
- Přehled veletrhů v zemi
- Nejvýznamnější výstaviště:
- TUYAP (výstaviště v 9 městech)
- Fuar Izmir
- CNR
- IFM
Desatero pro obchodování s Tureckem
- Respektuje kulturní zvyklosti
V Turecku se klade velký důraz na formálnost, úctu a osobní vztahy. Během schůzek se očekává pozdrav podáním ruky, formální oslovení a zdvořilost. Diskrétnost ohledně politických a náboženských otázek je doporučená. Těmto tématům se při úvodních jednáních raději vyhněte. Vyvarujte se například používaní kapesníku na veřejnosti, u jídla, je to považováno za neslušné. Nevhodné je také plést si Turky s Araby nebo podivovat se nad jejich vyjadřováním úcty státním symbolům, jako vlajce nebo vyobrazení zakladatele moderního Turecka Mustafy Kemala Atatürka.
- Budujte a upevňujte vztahy
V posledních letech je v Turecku běžným komunikačním kanálem email. Pro detailnější diskusi je vhodnější telefonní hovor. Také je velmi oblíbené používání komunikační aplikace WhatsApp. Ovšem klíčem k úspěchu jsou v Turecku dlouhodobé osobní vztahy. Bude tak zapotřebí se obchodními partnery potkávat na osobní bázi. Místní obchodníci si váží důvěry a osobního přístupu. Schůzky doporučujeme doplnit o neformální večeře nebo jiná společenská setkání, kde budujete vztah na osobní úrovni. Jako vhodná neformální témata při setkáních lze doporučit například sport, Turci milují fotbal a basketbal. Vyhněte se citlivým náboženským a politickým tématům.
- Buďte trpělivý
Připravte se na to, že obchodní vyjednávání v Turecku může trvat déle než na jiných trzích. Turečtí partneři si dávají čas na rozhodování. Je tak třeba být trpělivý a připravený na delší proces, který bude zahrnovat i vícero setkání. Stává se, že se na nějakou dobu partner odmlčí. Nebojte se v takovém případě v komunikaci zdvořile připomenout a požádat o reakci.
- Dodržujte formálnost
Při prvních schůzkách je formálnost zásadní. Při oslovování je vhodné používat tituly jako „Bey“ pro muže a „Hanım“ pro ženy (například Ahmet Bey). Také formální oblečení je na většině schůzek očekáváno, zejména v tradičních a konzervativních firmách, tak i v korporátech. Dbejte na precizní prezentaci sebe sama i vaší společnosti a produktů a služeb, které nabízíte tureckým partnerům. Mějte pečlivě připravené prezentační materiály, buď v turečtině nebo angličtině.
- Připravte se na vyjednávání
Turečtí obchodníci jsou zkušení vyjednávači. Očekávají diskuze o cenách i obchodních podmínkách. Mějte připravenu rezervu pro ústupky. Být připraven na kompromis umožní dosáhnout oboustranně výhodné dohody. Jednání by se ideálně měl účastnit zástupce společnosti s rozhodovací pravomocí, který bude velmi dobře argumentačně vybaven pokud jde o cenu, konkurenci a aktuální situaci na trhu. V Turecku jsou velmi ceněné reference od místních firem, které mají mnohem větší váhu než reference z jiných trhů. Získání první reference bude velmi náročné, ale v dlouhodobém horizontu jistě nadmíru užitečné.
- Buďte flexibilní
Turecký trh je dynamický a podmínky při jednáních se mohou rychle měnit. Při jednáních mějte připraveny různé alternativy. Umět se rychle přizpůsobit možným změnám tržního, případně i politického prostředí je klíčem k úspěchu. Nezapomeňte ale na skutečnost, že pokud již jednou s cenou souhlasíte, neměli byste již své rozhodnutí změnit.
- Zvažte spolupráci s místním distributorem
Mít místního distributora je velká výhoda, zejména pokud nemáte přímou přítomnost na tureckém trhu. Distributor pomůže překonat jazykovou bariéru, kulturní rozdíly a lokální regulace. Distributoři mají přímý přístup ke klientům a dobře znají místní specifika trhu. V Turecku se často spoléhá na silnou lokální síť kontaktů, což místní distributor může výrazně urychlit. Jeho zapojení tak může výrazně usnadnit expanzi na turecký trh a zvýšit šanci na úspěch. V hledání místního distributora může pomoci zahraniční kancelář CzechTrade Turecko.
- Respektujte čas modliteb a náboženské zvyklosti
Doporučujeme respektovat a vzít na zřetel islámské náboženské povinnosti, včetně modliteb pětkrát denně. Také upozorňujeme na specifická pravidla během Ramadánu. Během tohoto měsíce může být pracovní režim pomalejší a některé obchody mohou být během svátků uzavřeny. Turecko je v přístupu k náboženským otázkám stále ještě poměrně liberální, zejména pokud jde o velká města. Je tak vhodné si dopředu zjistit, jak se zejména během Ramadánu bude obchodní partner po pracovní stránce chovat.
- Buďte transparentní
V Turecku je férovost a otevřenost důležitá pro udržení dlouhodobých obchodních vztahů. Postranní úmysly nebo nepřesnosti mohou poškodit vzájemnou důvěru. Pokud vzniknou problémy, vyřešte je přímo a otevřeně, turecký partner tento přístup ocení. Buďte vždy pozitivní a připravte se na to, že Turci neradi sdělují negativní zprávy.
- Využijte služeb profesionálů
Turecké právní předpisy mohou být odlišné od evropských nebo západních norem. Spolupráce s místními právními a účetními poradci je nezbytná pro pochopení daňových pravidel, celních předpisů a pracovního práva. Zejména celní proces při dovozu bývá často náročný po administrativní stránce. Doporučujeme také zjistit si o svém obchodním partnerovi co možná nejvíce informací, abyste předešli případným budoucím problémům. Se zprostředkováním nezbytných kontaktů a bližšími informacemi může pomoci zahraniční kancelář CzechTrade Turecko.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
