Spojené arabské emiráty

Rozcestník informací o Spojených arabských emirátech:

Desatero pro obchodování se Spojenými arabskými emiráty

1. Tým musí vést muž, ženy mají mít vhodné oblečení

Emiráťané silně respektují rodové a kmenové vazby, kde hlavní slovo mívají starší členové rodu, takže velmi důvěryhodně působí, když mezi členy vaší delegace je starší zkušený odborník s potřebným nadhledem a zkušenostmi. Při cestách do Spojených arabských emirátů (SAE) mohou být ženy součástí týmu, avšak jeho vedoucím by měl být muž. Je však nutné, aby se ženy vyhnuly nevhodnému oblečení (musí mít zakrytá ramena a nosit delší sukni), jinak je možno oblékat se podle evropských zvyklostí. Při vítání a loučení se ženám ruka většinou nepodává.

2. Angličtina převládá nad arabštinou

Plně uplatníte v SAE angličtinu, neboť specifikem země je, že anglický jazyk výrazně dominuje nad oficiální arabštinou, což vyplývá ze složení obyvatelstva. V populaci tvoří pouze 10 procent místní obyvatelstvo a výrazně tak převládají cizinci nearabského původu z mnoha zemí světa, kteří jako komunikační jazyk používají angličtinu. Arabové, aby se mohli domluvit ve vlastní zemi, proto ovládají angličtinu. Katalogy v angličtině plně vyhovují, neboť arabskou verzi si nearabští pracovníci stejně nepřečtou. Navíc pokud máte arabskou verzi, tak arabský obchodník bude potěšen pouze do doby, než zjistí, že v překladu jsou chyby, které bohužel při překladech do arabštiny v Česku často bývají.

3. V komunikace je důležitý WhatsApp i připomíná se

Důležitý je poznatek o upřednostňování aplikace Whatsapp v komunikaci před e-mailem. Na rozhraní WhatsApp vám mohou přijít návrhy smluv a podobné dokumenty. U této aplikace pozor, volání přes WhatsApp je v SAE blokováno. Komunikaci je možno zahájit e‑mailem, avšak cílem by mělo být získání mobilního telefonního (Whatsapp) čísla, které ne vždy místní uvádějí na svých vizitkách. Ovšem pouze písemná komunikace nestačí. Vždy je nutné si telefonicky u partnera ověřit, zda katalogy či nabídku obdržel, zeptat se na jeho názor, popovídat si s ním. Jakmile zjistíte, že nabídka partnera zaujala, bývá potřebné partnera navštívit, neboť obchody zde vznikají na základě vytvoření důvěry při osobním setkávání. Nelze předpokládat, že k obchodu dojde na základě jedné návštěvy. Oproti kontaktům v Evropě je zásadní skutečnost, že iniciativa musí vycházet vždy od zahraniční firmy, neboť zdejší firmy jsou na to zvyklé. Je potřeba se partnerům občas připomínat, nejen telefonicky, ale také je osobně navštěvovat, neboť pokud tak nečiníte, začnou rozvíjet spolupráci s tím, kdo se jim připomíná více.

4. Dochvilnost nevyžadujte, ale sami dodržujte

Domluvené schůzky mohou být ze strany arabských partnerů zrušeny nebo přesunuty podstatně častěji než v evropských poměrech, případně k jednání někdy nedojde i bez upozornění předem. Je nutno mít na paměti, že muslimové – pokud se jim nepodaří dostat se na schůzku – uvažují tak, že „Alláh si schůzku nepřál“. Neznamená to ovšem, že si ji nepřál navždy, ale je potřeba se partnerovi znovu ozvat, být velkorysý, nemluvit o ztrátě času, ale naopak vyjádřit hluboké pochopení a připravenost uskutečnit schůzku v jiném termínu. Ovšem obráceně to neplatí – jste Evropan, takže místní partner automaticky předpokládá, že jste dochvilný. V tomto ohledu nejsou vztahy symetrické. Čas v arabském světě je pojem velmi relativní, takže nedávejte najevo netrpělivost či dokonce nervozitu, že obchodní partner přišel o hodinu později, přestal by si vás vážit.

5. Mobil funguje jako osobní identifikátor

Sdělování čísla mobilního telefonu je pro komunikaci s místní samosprávou běžnou praxí a na úřadech mobilní číslo často slouží pro rezidenty (tedy pro osoby mající dlouhodobý pobyt v SAE) jako osobní identifikátor, neboť žádný systém rodných čísel není v zemi zaveden. Pokud byste se zdráhali sdělit číslo svého mobilního telefonu, může to být považováno za vyjádření nedůvěry. Doporučuje se mít číslo mobilu uvedeno na vizitkách a později v případě dalších cest do SAE si pořídit místní mobilní číslo – vyplatí se to, jak společensky (vyvolává to důvěru, že to se vstupem na tento trh myslíte opravdu vážně), tak také ekonomicky. Ideální také je, když na vizitkách a propagačních materiálech máte QR kód. Řada místních papírové vizitky již ani nepoužívá a sdílí pouze QR kódy s uvedenými kontaktními údaji.

6. Připravte si do zálohy více schůzek

Málokdy získáte jednoznačný příslib, že za tři týdny v 10:30 se s vámi partner určitě setká. Na návrh schůzky odpoví velmi zdvořile ve smyslu: „Ano, velmi rád se s vámi setkám, budu-li v té době v zemi“. Takže máte kupovat letenky nebo ne? Ano, ale počítejte s tím, že schůzky budete často dolaďovat operativně až na místě. Arabský partner totiž v té chvíli často opravdu neví, co bude v ten den přesně dělat. Je nutno z vaší strany projevovat velkou flexibilitu, mít v záloze více možností náplně cesty. Doporučujeme mít připraveno v záloze kontakty na 130 procent časového rozsahu cesty, tedy více než lze v čase vaší návštěvy v zemi reálně stihnout. Když se pak zhruba dvě třetiny počtu uvažovaných schůzek nakonec uskuteční, byl program cesty velmi úspěšný.

7. Rodina má u Arabů přednost před prací

Během schůzky se může stát, že vaše jednání bude místní partner přerušovat vyřizováním jiných záležitostí, včetně například telefonátu s bratrem. Mějte na paměti, že pro arabské partnery jsou prioritní mezilidské vztahy a až za nimi má svoje místo v jejich žebříčku práce. Rozdíl lze dobře charakterizovat takto: Pokud nám Evropanům někdo zavolá do práce ze soukromých důvodů, následně do kanceláře za vámi přijde někdo pracovně, pak soukromý telefonát ukončíte či přerušíte, abyste se prioritně věnoval práci. Pokud arabskému partnerovi během pracovní schůzky někdo soukromě zavolá, je to pro něj často důvod posečkat s pracovní schůzkou, neboť odmítnout takový telefonát kvůli práci by bylo z jejich pohledu neslušné.

8. Na začátku obchodu je třeba být dlouho trpělivý

Místní obchodníci jednají velmi obezřetně a potenciální partnery si dlouho „oťukávají“. Často neukazují svůj zájem navenek, aby si nejprve dostatečně prověřili váš zájem, trpělivost a váš skutečný zájem o dlouhodobou spolupráci. Kdo to neví nebo to nechce přijmout, neuspěje při navazování obchodní spolupráce. Kdo jim však porozumí a vlastní důslednou iniciativou překoná tyto nástrahy, získá mezi arabskými partnery často nejen dlouhodobého obchodního partnera, ale i přítele v neobchodní rovině.

9. Na jednání pošlete člověka s rozhodovací pravomocí

Na pracovní cesty do SAE musejí přijíždět zástupci firem, kteří mají v podniku takovou pozici, že mají oprávnění rozhodovat přímo na místě a odpovídat na dotazy partnera bez odkazů na nutnost to nejprve zvážit a projednat ve firmě v Česku. Jinak to vytváří u partnera oprávněný dojem, že byl vyslán pouze referent a že odpovídající partner na jednání nepřijel.

10. Jednání může přerušit modlitba

Také se může stát, že se jednání protáhne déle, než bylo předpokládáno a zasáhne do doby modlitby. Je-li partner muslim, může se stát, že vás požádá o chvilku strpení (asi 20 minut) a odejde do modlitební místnosti. Budete-li v Emirátech zakládat vlastní pobočku, počítejte s tím, že kromě oběda mají pracovníci nárok v pracovní době absolvovat modlitbu, neboť je plnohodnotnou součástí každodenního života muslimů.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo