Desatero pro obchodování se subsaharskou Afrikou



1. Mluvte přímo k věci

Na jednání s africkými partnery je nutno se připravit přinejmenším stejně svědomitě a přistupovat k nim stejně jako k jednání s partnery v západní Evropě. Nadto je třeba zohlednit skutečnost, že se jedná o představitele jiného kulturního okruhu: prezentace proto musí být jasná, srozumitelná a přesvědčivá. Afričané neradi čtou mezi řádky, proto je třeba hovořit konkrétně a přímo k věci, zkrátka nechodit kolem horké kaše.

2. Připravte se na bohaté byznysmeny

Nepodléhejte prvním dojmům, zejména ne těm založeným na zažitých klišé a mediálních obrazech „chudé Afriky“. Jedním z charakteristických prvků subsaharské oblasti je značná propast mezi společenskými vrstvami.

Řada Afričanů, kteří zastávají vyšší posty ve státní správě či ve vedení soukromých subjektů, pochází ze společensky úspěšně etablovaných, často vlivných a finančně dobře zajištěných rodin. Proto bývají absolventy či mají dokonce akademické tituly z jedné či více prestižních světových univerzit. Afričané si obecně cení dosažení vysokého společenského statusu, což ti úspěšní často demonstrují nápadným důrazem na okázalost a materiální sebeprezentaci.

3. Vezměte na cestu staršího kolegu

V afrických partnerech je hluboce zakořeněna úcta ke stáří a cit k hierarchii. Proto může být dobré, aby byl součástí obchodní delegace i služebně starší kolega.

4. Čekejte empatické obchodní partnery

Afričané jsou v průměru o něco lépe vybaveni emoční inteligencí a empatií, než bývá běžné u Evropanů: svého partnera často „přečtou“ dříve než on je a zjištěných slabin neváhají využít. S emocemi přitom aktivně pracují.

5. Při jednání buďte pružní

Při vzájemných rozhovorech je třeba být vnímavý, otevřený i pro nečekané, nepovyšovat se ani neponižovat, pružně držet svůj standard.

6. Usmívejte se

Je nutno být připraven na to, že v některých otázkách mohou být afričtí partneři značně formální a tato formálnost může hraničit až s obřadností. V jiných jsou zase neobyčejně neformální: rádi se smějí, proto pokud je jednání proloženo úsměvnými historkami, dobrá nálada na jednání otevírá brány úspěchu.

7. Vyhraďte si hodně času

„Čas je darem Afriky“ a Afričanům plyne jinak. Na schůzku je třeba dorazit přesně, ale nečekat automaticky totéž od africké strany. Je nutno být flexibilní, počítat s případnými prostoji a zdrženími při plánování. V případě zdržení protistrany je nejlépe věc přejít a soustředit se na obsah jednání.

V Africe panuje konsensuální způsob vyjednávání. To znamená, že protistrany mluví a mluví, až se vzájemně domluví či umluví. Proto je třeba mít v záloze časový prostor na více schůzek. Při jednáních v Evropě je dochvilnost Afričanů o poznání lepší.

8. Informujte se o reáliích země

Afrika není jeden svět. Konkrétní zvyklosti se liší stát od státu, ba dokonce jedna část státu od druhé. Před cestou či jednáním s Afričany je dobré mít alespoň základní představu o kultuře a místopisu země, ze které partneři pocházejí.

9. Respektujte islámské zvyklosti

Významná část Afričanů vyznává islám. Ten je – v obecné rovině – v subsaharské Africe o něco benevolentnější a přístupnější k akceptování rozdílů než islám v severní Africe a na Blízkém východě. Zejména v posledních letech však v subsaharské Africe roste vliv států Perského zálivu prosazujících fundamentálnější pojetí islámu. Při jednání s africkými muslimy doporučujeme držet se stejného přístupu jako při jednání s partnery z Blízkého východu. Přitom je třeba mít na paměti, že v řadě afrických států vedle sebe existuje islám, křesťanství a místní tradiční náboženství.

10. Dejte pozor, co fotografujete

V soukromém čase pozor na fotografování! Množí se případy českých občanů, kteří se dostali někdy i do vážných problémů kvůli fotografování v ulicích afrických měst. Řada „citlivých budov“ (správní budovy, vojenské či strategické objekty, letiště) nebývá jasně či viditelně označena. Reakce místních bezpečnostních složek na „podezřelé chování“ či fotografování v jejich blízkosti však bývá okamžitá, a nadto značně přepjatá. Minimálním penále je proto nepříjemná zkušenost a zdržení, výjimkou ovšem není ani zabavení věcí či vyšetřovací vazba.

Převzato z časopisu E15 Český export, přílohy divize Euro E15, vycházející ve spolupráci s Ministerstvem zahraničních věcí ČR a agenturou CzechTrade. Text: Ministerstvo zahraničních věcí ČR.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo