English version
Rozcestník informací o Gruzii:
CzechTrade: Doporučení pro obchodování s Gruzií
Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy s Gruzií deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna ještě o 4 bonusové tipy.
Desatero pro obchodování s Gruzií níže
4 doporučení pro gruzínský trh:
- Seznámení s teritoriem
Nejprve je potřeba se seznámit se zemí, například prostřednictvím aktuálních informací uvedených na portálu BusinessInfo.cz. Zde se exportéři dozvědí aktuální ekonomické informace, ale také další skutečnosti, které jsou potřeba pro úspěšný vstup na gruzínský trh. - Výběr a oslovení obchodních partnerů
Zahraniční kancelář CzechTrade v Tbilisi najde partnery, kteří nejlépe odpovídají zájmům klienta. Tomu předchází důkladné poznání klientovy produkce, jeho cílové skupiny i skutečnosti, které je odlišují od konkurence. CzechTrade připraví klientovi longlist na míru. Společně pak vyberou tři až pět nejvhodnějších firem, které kancelář osloví, upřesní si kontakty, ověří současný stav a požádá je o setkání alespoň prostřednictvím Skype či jiné aplikace. - Úvodní setkání
Ve třetím kroku zahraniční kancleář CzechTrade sjednává on-line setkání mezi zahraničním partnerem a českým klientem. To se daří u 60 % prověřených partnerů. Zájem o tento způsob komunikace je z obou stran velký, neboť si firmy vzájemně ujasní další postup a v případě nemožnosti pokračování v další komunikaci s klientem, dojde k upřesnění zájmových partnerů a tím i k úspoře finančních prostředků klientů při samotném příletu do Gruzie. Sjednané schůzky již budou realizované s těmi partnery, které si klient vybral a na základě předběžných rozhovorů má zájem o setkání. - Zviditelnění a účast na akcích
Dalším podpůrným prvkem, který zahraniční kancelář nabízí klientům, je zviditelnění na webových stránkách zahraniční kanceláře CzechTrade Gruzie, kde se abonenti mohou více dozvědět o klientech.
Zahraniční kancelář v Tbilisi také nabízí možnost účasti na akcích, které ve spolupráci s jednotlivými orgány statní správy organizuje. Jedná se především o akce B2B charakteru, které díky konceptu projektů napomáhají otevírat dveře i do oblasti státní správy a samosprávy. CzechTrade organizuje i B2G setkání, aby se možnost uplatnění u některých klientů rozšířila. Některé segmenty se bez možnosti setkání se zástupci místní státní správy a samosprávy neobejde.
Desatero pro obchodování s Gruzií
1. Zvolte vhodnou formu vstupu
Možností pro vstup na gruzínský trh se nabízí více. Hodně záleží na tom, s jakým zbožím, respektive službami na trh přicházíte a jaká máte očekávání. Vždy je třeba postupovat a volit nejvhodnější formu s ohledem na mnoho faktorů. Obecně se traduje, že nejrychlejší vstup je prostřednictvím na trhu již působících a zavedených lokálních partnerů, kteří mají zavedou obchodní distribuční a prodejní síť a mohou vaše výrobky bezprostředně po navázání spolupráce bez delší časové prodlevy nabídnout konečným zákazníkům. Takto začíná drtivá většina firem. Mnohé úspěšnější firmy postupem času zjišťují, že trh je pro ně natolik zajímavý, že přistupují k vyšší formě působení na trhu, tedy zakládají vlastní pobočky v Gruzii, zahraniční afilace, respektive volí společnou formu spolupráce kapitálovým propojením se zahraničními partnery.
2. Upřednostněte osobní kontakt
Obchod v těchto zemích se většinou nedá dělat pouze „od stolu“. Alespoň prvotní kontakty s novými zahraničními partnery je třeba vést na osobní úrovni. Při běžné komunikaci se používají standardně známé komunikační platformy jako například WhatsApp, Skype, Viber či Teams.
3. Využijte angličtinu nebo ruštinu
Jednacím jazykem u mladší generace je angličtina, u té starší ruština. V oblasti IT a bankovnictví se většinou používá angličtina. Stávající podnikatelská sféra a mladší státní úředníci jsou zcestovalí, vzdělaní, mnozí mají za sebou zahraniční studia na prestižních školách, mají přehled o zahraniční konkurenci i nabídce. Každý český podnikatel by se měl proto na jednání důkladně připravit.
4. Katalogy připravte ideálně v duálním provedení
Produktové a firemní prezentace, katalogy či prospekty je dobré mít připraveny v anglickém či ruském jazyce, popřípadě v duální verzi, To stejné platí o vizitkách. Připravte se na skutečnost, že lokálním partnerům mnohdy vizitky chybějí.
5. Vytvořte si reprezentativní webové stránky
Podrobné informace o produktech je potřeba mít dobře zpracované a dostupné zejména na webových stránkách. Ty jsou většinou první zastávkou, kterou obchodní partner navštíví, proto doporučujeme věnovat jejich přípravě a aktualizaci velkou pozornost. Jsou známy případy, kdy skvělá firma přišla o velké obchody jenom proto, že neměla dobře udělané webové stránky. Marketingově lze považovat tuto věc skoro za hlavní.
6. Připravte se na ostré jednání o ceně
Je dobré mít nabídky připraveny v různých dodacích paritách, neomezovat se pouze na paritu EXW. Čekejte ostré jednání o cenách a obchodních podmínkách, nutno kalkulovat s rezervou na skonta, nepředvídatelné výdaje a podobně. Gruzie sousedí s Tureckem, Arménie s Iránem a mnoho zboží se na trh dostává právě z těchto dvou zemí, velká část samozřejmě pak z Číny. Zboží s původem z těchto zemí je většinou poměrně levné, proto je třeba se argumentačně dobře připravit na dotazy, proč jsou vaše výrobky či služby třeba dražší, jaké jsou jejich hlavní přednosti oproti konkurenci.
7. Nespěchejte a tolerujte nedochvilnost
Nevyvíjejte na partnery příliš velký nátlak a nespěchejte. Gruzínci vnímají prostor a čas jinak než Češi. Při obchodních jednáních je třeba počítat se zdržením. Příčinnou bývají i dopravní problémy, které ale mnohdy slouží spíš jako výmluva. Obchodní jednání neplánujte na období svátků, kterých je v Gruzii i Arménii opravdu mnoho. Konec roku není pro jednání rovněž ideálním termínem.
8. Počítejte se završením obchodu společným jídlem
Úspěšné jednání může být završeno tradiční večeří nebo obědem v některé z restaurací, kterých je opravdu mnoho. Gruzíni i Arméni jsou velmi pohostinnými národy a zároveň velkými gurmány. Počítejte s tím, že pozvání na oběd či večeři se protáhne na mnoho hodin.
9. Smlouvu konzultujte s místním odborníkem
Velmi podrobné a dlouhé obchodní smlouvy mohou být zavádějící. Nepřistupovat na věci, které nemůžete ovlivnit. Důležité dohody nutno potvrzovat písemně, ústní ujednání nemají stejnou váhu. Ve většině případů se smlouvy se zahraničními partnery uzavírají v anglickém jazyce. Nemáte-li dostatečné zkušenosti, doporučujeme tyto věci před podpisem konzultovat s odborníky.
10. Využijte pomoc expertů se znalostí lokálního trhu
Využívejte podpory českých zástupců a firem působících přímo v Gruzii, mohou být nápomocni prvotními informacemi z regionu. Složitější administrativní záležitosti, jako jsou například právní kroky, raději přenechejte odborníkům. Ušetříte tím čas, nervy a mnohdy i nemalé finanční prostředky.
Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo
