Jak připravit zapamatovatelnou prezentaci?



Neprezentujte „charakteristiky“, ale „užitky“

Proč účastníkům sdělit užitek?

Úspěch prezentace nezávisí pouze na jednom faktoru, ale mnoha dalších, které nám pomohou působit sebejistě, profesionálně, vzbudí a udrží pozornost účastníků. Jedním z těchto faktorů je pojmenování užitku prezentace pro účastníky. Prezentující často popíší obsah prezentace, ale zapomínají na to, že lidé především rádi slyší, co konkrétně jim samotným daná prezentace přinese.

Rozdíl mezi užitkem, výhodou a charakteristikou

Vždy se při přípravě prezentace zamyslete nad tím, co daná prezentace přinese jejím účastníkům. Co by vás, kdybyste seděl/a v auditoriu, zaujalo a motivovalo k větší pozornosti. Abychom mohli užitek definovat, je důležité uvědomit si rozdíl mezi charakteristikou, výhodou a užitkem.

Parametry – vlastnosti, charakteristiky návrhu, úkolu, produktu apod. Každý návrh, úkol, produkt, služba má určité vlastnosti, na nichž se shodnete se všemi, kdo o dané „věci“ s vámi hovoří a danou „věc“ znají.

Příklad: jablko má určitou váhu, barvu, velikost, chuťové vlastnosti, cenu atd.

Otázka ovšem zní: neunavíte účastníka prezentace dlouhým výčtem charakteristik jablka, zasvěceným výkladem o jednotlivých odrůdách, nemocech a škůdcích, když on sám není pěstitelem, ani nemá velkosklady na jablka, ani nijak zvlášť o jablka vlastně nestojí? Je jen běžným konzumentem, který dokonce často dá přednost tropickým plodům. Je prostě laik, který vašemu příliš detailnímu povídání o vlastnostech jablek ani moc nerozumí. Možná bude lépe sestoupit z výšin odborných charakteristik dané věci o stupeň níže – k objasnění jejích výhod.

Výhody – vyplývají z vlastností návrhu, úkolu, produktu, služby v porovnání s jiným návrhem, úkolem, produktem, službou. Přijme-li
účastník prezentace to, co mu doporučujete, navrhujete či nabízíte, může tím získat výhody, které by mu jinak unikly.

Příklad: jablko je v porovnání s jiným ovocem levnější, dobře stravitelné, obsahuje hodně zdraví prospěšných látek, lze je velmi dlouho uchovávat, dobře se konzervuje atd.

Otázka ovšem zní: potřebuje účastník právě ty výhody (možná dokonce tržní výhody jablka), o nichž se zmiňujete? Nebude lepší z mnoha výhod vybrat právě ty, které účastníka prezentace mohou zvlášť zajímat?

Užitek – zatímco výhody jsou univerzální, užitky jsou individuální, týkají se specifické potřeby konkrétního člověka, účastníka prezentace.

Příklad: pro maminku bude mít jablko užitek v tom, že dobře působí na zažívání. Její dítko přestane mít průjmy, jimiž trpí po konzumaci exotického ovoce. Maminka ušetří pleny a čas a konečně si zajde ke kadeřnici. Pro obchodníka s ovocem bude užitkem to, že v případě jablek má zaručenou pravidelnou dodávku z nedalekého skladu a nestane se – tak jako nedávno v případě mandarinek ze Španělska – že přijdou zmrzlá a bude jich muset polovinu vyhodit. Díky tomu ušetří zdlouhavé reklamace a nikdo mu nezačne nadávat jako ta paní od vedle. Pro důchodkyni bude užitkem to, že jablka nejen méně stojí, ale dokonce jsou pro staré lidi i mnohem zdravější, a tak se dožije vnučky, která se brzy narodí a na kterou se již těší.

Pokud hledáme užitek dané prezentace pro její účastníky, musíme vycházet ze znalosti účastníků – jaká mají očekávání, znalosti, potřeby atd. Obecně lidé slyší na ušetření času, peněz, zjednodušení práce, vyvarování se problémů a chyb, zvýšení prestiže či získání mocenské pozice v dané společenské (např. firemní) struktuře. Užitek můžete také nechat pojmenovat samotnými účastníky. Prostě se jich v úvodu prezentace zeptejte, proč na vaši prezentaci přišli, co si chtějí odnést.