Španělsko

Rozcestník informací o Španělsku:

CzechTrade: Doporučení pro obchodování se Španělskem

Agentura CzechTrade připravila pro české podnikatele se zájmem o obchodní vztahy se Španělskem deset doporučení pro obchodování s tímto teritoriem. V roce 2020 pak byla doplněna o 4 bonusové tipy.

Desatero pro obchodování se Španělskem níže

4 doporučení pro španělský trh:

1. Analýza konkurence
   Před vstupem na španělský trh je vhodné si udělat analýzu konkurence a zjistit, jaké firmy z vašeho sektoru jsou na místním trhu přítomny a jakým způsobem. V mnohých sektorech je ve Španělsku velká konkurence nejen místních firem, ale i firem zahraničních např. ze západní Evropy (Francie, Německo), Asie i USA. Forma jejich působení (skrze distributory, vlastní pobočku, OZ) a s tím spojená kvalita a rozsah služeb ovlivní očekávání od místních klientů a faktory, které musíte splnit pro to, aby i vaše produkty uspěly.
2. Příprava vhodných podkladů a cenové nabídky
   Na základě již zmíněné analýzy a vašich zkušeností je dobré si dopředu připravit formát spolupráce a cenovou politiku. Je potřeba myslet hlavně na dostatečnou marži pro partnery, rozpočet na marketingovou podporu, brát ohled na cenu dopravy a u technologicky složitějších produktů také na post-prodejní servis.
   Všechny tyto informace je nutné zpracovat do letáků s kvalitní grafikou, na kterou jsou kladeny ve Španělsku vysoké nároky. Nutností je také mít základní informace o produktu a firmě ve španělském jazyce (prezentace firmy, leták A4), kde bude shrnutí základních informací o produktu, hlavní prodejní argumenty a reference ze zahraničí.
3. Vyhledání vhodných partnerů
   Ačkoliv nemají španělské firmy povinnost registrovat se v obchodní komoře, ani sektorových asociací, jsou tyto organizace vhodným zdrojem informací. Tyto zdroje můžete kombinovat s vyhledáváním na googlu dle klíčových slov. Potřebné informace je nutné poté doplnit z rejstříků firem. Ty existují veřejné, kde najdete obecné informace a placené, kde se dají získat hodnocení rizik, kontakty a jména výkonných ředitelů.
   Kombinace obojího je základním postupem, který vám umožní vytvořit si seznam firem, nicméně k získání správných kontaktních osob to nestačí. Většinou je nutné jednotlivé kontakty obvolat jednotlivě po telefonu a získat e-maily na nákupčí, potažmo obchodní oddělení.
4. Oslovení partnerů a komunikace
   Pro oslovení potenciálních partnerů využijte všech možných kanálů jako e-mail, telefon, sociální sítě či WhatsApp. Komunikace musí být intenzivní a je dobré si jednotlivé kroky naplánovat tak, aby mezi nimi nebyla příliš dlouhá prodleva. 
   Je potřeba brát v potaz, že ve Španělsku chodí dvacet až třicet spamů denně. Je tedy vhodné na e-mailovou komunikaci navázat telefonním hovorem a zasláním tištěných materiálů se vzorky. Po prvotním oslovení je vhodné přijet na osobní jednání – které vašim záměrům dodají na významu a současně si budete moci prověřit zázemí klienta na místě.

Zpět na začátek

Desatero pro obchodování se Španělskem

1. Připravte si podklady a prodejní argumenty.
   Španělé při jednání neradi improvizují. Jednání se většinou účastní více zástupců firmy (většinou pracovník pověřený agendou a současně jeho nadřízený), u velkých firem často i tři a více osob. Po krátké úvodní fázi spočívající v představení společnosti bývá zvykem přistoupit přímo k projednávanému tématu. Při jednání je vhodné použít stručnou, originálně pojatou firemní prezentaci, která zaujme. Očekává se jasné představení nabízeného výrobku/služby a logická prodejní argumentace.
   Projednání cenových podmínek, jakožto důležitého parametru obchodu se očekává v průběhu jednání, nikoliv na jeho konci. Španělský partner očekává při jednání o cenách jednoznačný a transparentní postoj, improvizace vzbuzuje nedůvěru. Na konci jednání bývá obvyklé ústně shrnout projednaná témata a závěry následně zaslat odpovědným osobám mailem.
2. Bez španělštiny se neobejdete.
   Angličtina je používaná pouze ve velkých nebo exportně zaměřených firmách. Využití tlumočníka není při jednání neobvyklé, stejně jako upřesnění a potvrzení tlumočené konverzace v anglickém jazyce. Po navázání osobního kontaktu bývá většinou možná písemná komunikace v anglickém jazyce. Počítejte s rozdělenou pracovní dobou (9:00–14:00, 16:00–19:00) a předem se informujte o průběhu celostátních a regionálních svátků.
3. Při prvním kontaktu raději zatelefonujte, než pošlete e-mail nebo fax.
   Zdvořilá telefonická komunikace je preferovaná i po zaslání mailu a průběžný telefonický kontakt je často klíčem k navázání obchodních vztahů. Většina firem je ochotna spolupracovat až po delší známosti s partnerem. U cizinců nebývá vítána nadřazenost. Se španělským partnerem není vhodné diskutovat na téma španělská politika, katolická víra, separatistické tendence regionů, býčí zápasy.
4. Jednejte stručně a věcně.
   Příliš detailním jednání při úvodním kontaktu, stejně jako opětovné otvírání projednaných témat vzbudí nedůvěru. Po ukončení jednání se očekává průběžný emailový a telefonický kontakt a pružná reakce na předané poptávky (přestože není v našich možnostech poptávané zboží dodat). V průběhu jednání je obvyklá přestávka na kávu nebo jiný nápoj, kdy bývá prostor pro neformální osobní rozhovor.
   Vhodná témata ke krátké konverzaci, při které se očekává uvolněnost a otevřenost (fyzický kontakt a vstupování do rozhovoru se při neformálním styku považují za nezdvořilé), jsou rodina, gastronomie, cestování (Praha patří mezi preferované destinace španělských turistů).
5. Nepodceňujte svůj zevnějšek.
   Španělé při formálním pracovním styku preferují klasické odívaní (oblek s kravatou) a čistý a upravený vzhled. Potrpí si na módu a eleganci. Tímto prismatem posuzují i svého obchodního partnera.
6. Očekává se loajalita k firmě.
   Španělská společnost si nepotrpí na tituly, důležitější bývá postavení. Respektovány jsou starší osoby, jejichž postavení v hierarchii firmy je obvykle vyšší. Při jednání bývá oceňována zdrženlivost a transparentnost. Od Středoevropanů se neočekává smlouvání ani příliš temperamentní jednání. Španělé preferují jednoznačně srozumitelný, věcný přístup, doplněný krátkým neformálním rozhovorem při přestávce nebo po jednání.
7. Připravte se na jednání o cenách.
   Při jednání o cenách není obvyklé dlouhé smlouvání. Cenová nabídka by měla být jednoznačná a doprovázená vhodnou prodejní argumentací. Při úvodní nabídce může být nicméně vhodné ponechat si prostor pro mírnou slevu, která může být následně využita například k pokrytí dopravních nákladů.
   Velké firmy často při jednání sdělí akceptovatelnou cenovou hladinu. Při cenové kalkulaci je vhodné počítat s dodací podmínkou DDP sídlo španělské firmy a platební lhůtou 30. resp. 60 dní. Očekává se kompetentnost ve smyslu pravomoci učinit rozhodnutí jménem firmy. Ústní dohoda bývá v následujících dnech stvrzena písemným dokumentem.
8. Důraz na design.
   Průmyslový design může být vhodnou formou inovace, zvýšení užitné hodnoty a snížení manipulačních nákladů. Z hlediska zákazníka i obchodníka bývá design výrobku většinou považován za nejdůležitější kritérium. Mezi úspěšné české výrobky proto patří výrobky s moderním designem (Tescoma, MMCité).
9. Prověřte si předem důvěryhodnost a bonitu španělského partnera.
   Totéž je vhodné činit opakovaně v pravidelných šestnáctiměsíčních intervalech. Věnujte patřičnou pozornost uzavírání smlouvy, kterou konzultujte s právníky se znalostí španělského obchodního práva. Vyplatí se vám to!
10. Nezapomínejte na průběžnou komunikaci.
    Španělský partner očekává průběžnou telefonickou, popř. emailovou komunikaci. Několikatýdenní odmlka vzbuzuje nedůvěru, která může být příčinnou odstoupení od obchodu. Osobní schůzky (návštěvy španělského partnera) dojednávejte s několikatýdenním předstihem.

Tip: Obchodní desatera pro vybrané země světa / rychlá zkratka BusinessInfo.cz/10zo