English version
Rady pro obchodování ve Velké Británii
1. Británie si žádá vizi
Ve vaší komunikační a marketingové strategii se musí zrcadlit vaše jasná vize.
2. Investujte do marketingu
Váš web by měl být přehledný, graficky zajímavý a jednoduchý. Ideální je vytvořit stránky specifické pouze pro britský trh s koncovkou .com nebo .co.uk.
Obdobně přistupujte k propagačním materiálům a neopomeňte ani sociální sítě. Materiály mohou být hravé a vynalézavé, ale zároveň by měly působit decentně. Rozhodně se vyvarujte například spoře oděných modelek či lechtivých obrázků, byť by měly návaznost na produkt.
3. Váš šatník také jedná
V Británii je naprosto samozřejmé přijít na schůzku formálně a elegantně oblečen, nepodceňujte ani výběr obuvi, která musí být za všech okolností čistá a klasické fazony. Pánové, pořiďte si kvalitní a dobře padnoucí oblek s hezkou kravatou, dámy, vsaďte na decentní šaty či business kostýmek. Oděv si, pokud možno, pořiďte ve vyšších cenových kategoriích, nicméně neexperimentujte a zůstaňte u klasiky.
4. Nepodceňujte přípravu na jednání
Na ostrovech považují čas více než jinde za velmi drahý, když si jej proto na vás britský subjekt najde, znamená to, že má zájem. Na schůzky choďte proto perfektně připraveni, a to jak po obchodní, tak technické stránce. Zejména větší britské společnosti přicházejí na jednání většinou v doprovodu technického pracovníka. Tento model bychom doporučovali i české straně.
5. Jednejte v britském duchu
Na schůzku přijďte vždy s mírným předstihem a samotné jednání zahajte neformálně pár odlehčenými a vtipnými větami, například o cestě na místo, dopravě či počasí. Vyhněte se politice, problematice menšin a partnerským vztahům. Po skončení schůzky rozhodně napište rychlý follow-up e-mail s poděkováním, shrnutím dohodnutých kroků a jejich následného plnění.
6. Samotné jednání = čas jsou peníze
Samotné jednání je velmi konkrétní a přímé a kromě konkrétních vlastností vašich produktů/služeb se dotkne i konkrétních obchodních podmínek včetně ceny. V této oblasti doporučujeme být maximálně informativní, otevření a v žádném případě nenadsazovat marže nad obvyklou úroveň. Britští partneři s rozhodovacími pravomocemi mají obvykle velmi dobrý přehled o nákladových položkách a může dojít ke ztrátě vaší věrohodnosti.
7. Čtyři národy v jednom království
Spojené království představuje unii Angličanů, Skotů, Velšanů a Irů, proto si vždy předem zjistěte národnost partnera a podle toho ho oslovujte. V poslední době jsou totiž ve Spojeném království patrné národnostní vášně – viz nedávné referendum o skotské nezávislosti.
Rady pro vystavování ve Velké Británii
1. Prezentační materiály
Při přípravě marketingových materiálů mějte na paměti tři klíčové body – dobrá angličtina, nepřesycení informacemi, nápaditý avšak jednoduchý design. Vaše korporátní materiály vás prezentují, vyhněte se tedy gramatickým chybám, dlouhým textům a neprofesionálnímu vzhledu.
2. Exponáty
Své šance navázat nové obchodní kontakty zvýšíte vystavením vzorků vaší produkce na stánku. Britský trh má silný sklon k outsourcingu, ukažte proto, co dokážete vyrobit. Nemožnost prezentace konkrétních výrobků nahraďte alespoň bannery, plakáty či jiným pozornost upoutávajícím brandingem.
3. Vizitky
Buďte vybaveni dostatečným množstvím vizitek v anglické verzi, a nabídněte své kontaktní údaje všem návštěvníkům vašeho stánku. Obdobně se snažte získat navštívenku protistrany, neboť nikdy nevíte, na jak významného partnera můžete narazit.
4. Pasivita nepatří do Británie
Cílem každého vystavovatele je najít nové exportní kanály, buďte tedy aktivní a dedikujte svůj čas výstavě. Nepromarněte příležitost dlouhým vysedáváním u stolu, vyřizováním emailů a pasivním přístupem. Vyšlete zkušené a komunikativní obchodníky, kteří Vás na náročném britském trhu zastoupí.
Mějte na paměti, že Britové na veletrzích a jiných B2B akcích při jednáních nejraději stojí.
5. Šaty dělají člověka
Svým vzhledem a vystupováním se v očích partnerů sami zařadíte do příslušné kategorie podnikatelů. Pokud na veletrh jedete ve složení osoba s rozhodovacími pravomocemi & technik/obchodník, zástupce s vyšším pracovním postavením volí oblek/kostýmek, zatímco technik/obchodník může obléci elegantní firemní košili.
6. Buďte pohostinní, skleničku však nechte až na odpoledne
K veletrhům patří i pozvání na občerstvení. Zde je dobré vědět, že britská kultura/modus vivendi zajisté nahrává pozvání na něco dobrého či skleničku/pivo, nicméně v případě alkoholu se Britové v pracovní den napijí až později odpoledne, nejčastěji až po třetí hodině. Ideální je pak pivo, které je britským národním nápojem. Jeho nabídnutím je možné docílit delšího jednání a pozitivního přístupu. Vybídnutí k pití dopoledne však může být naopak vnímáno jako přístup neseriózní.
7. Follow-up is a must
Po skončení veletrhu neotálejte s tzv. follow-up a maximálně do tří dnů oslovte všechny kontakty, které se zastavily na vašem stánku. Volte krátký e-mail, stručně připomeňte svůj profil a dejte protistraně najevo, že jste připraveni zodpovědět veškeré možné dotazy a přijímat konkrétní poptávky.
