Exportní rizika

Exportér čelí celé řadě možných rizik, mezi něž například patří neuhrazení kupní ceny za dodané zboží, poškození produktu během přepravy nebo argumentace odběratele o špatné kvalitě dodaného zboží. Řada problémů může být s úspěchem odstraněna již pečlivým výběrem obchodních partnerů. Svoji nezastupitelnou roli při vztazích se zahraničním prvkem plní kvalitní obchodní smlouva, která musí přesně a určitě specifikovat exportovaný produkt nebo službu včetně kvality, výši kupní ceny a způsob její úhrady, jednotlivá práva a jim odpovídající povinnosti smluvních stran, odpovědnost za škodu a v neposlední řadě samotné předání produktu nebo služby.

• Nejčastější rizika a účinná obrana proti nim
• Hrozící rizika
• Vhodný výběr odběratelů a obchodních partnerů
• Smluvní rámec
• Doporučení
• Související dokumenty

Nejčastější rizika a účinná obrana proti nim

zpět na začátek

Hrozící rizika

Obchodování se zahraničními obchodními partnery může vést k řadě rizik vyvolaných odlišnými obchodními zvyklostmi, právním řádem, přístupem odběratele, přepravou zboží často na velké vzdálenosti apod. Ačkoliv není možné i přes maximální možné úsilí zcela vyloučit všechna rizika (např. vyšší moc), lze rizika spjatá s exportní činností výrazně snížit. V neposlední řadě je třeba vzít v úvahu i skutečnost, že případné spory (často projednávané před zahraničním obecným soudem nebo rozhodčím soudem) vedené se zahraničním partnerem (např. neuhrazení kupní ceny, námitky o špatné kvalitě dodaného zboží, prodlevy s jednotlivými dodávkami) bývají velmi nákladnými záležitostmi a mohou vést až k ukončení podnikatelských aktivit vývozce.

zpět na začátek

Vhodný výběr odběratelů a obchodních partnerů

Jedním ze základních předpokladů úspěšného obchodování se zahraničím je bezesporu kvalitní výběr bonitních odběratelů (zákazníků) a vlastních smluvních partnerů (např. obchodních zástupců). Kdekoliv na světě totiž existují solidní a nesolidní obchodní firmy. V zájmu prevence před nezajištěným vývozem zboží do zahraničí a hrozbě nezaplacení sjednané kupní ceny ze strany odběratele, který se může bezprostředně po dodávce zboží ztratit je nanejvýše vhodné zabývat se kvalifikovaným výběrem svého zahraničního zákazníka nebo zahraničního obchodního partnera.

Při prověřování zahraniční osoby je dobré se zaměřit na následující záležitosti:

• subjektivita a právní forma
• zápis do úřední evidence a předložení výpisu z obchodního rejstříku (nebo jiné úřední evidence)
• oprávnění jednat a podepisovat za zahraniční osobu
• reference a postavení na trhu zahraničního podnikatele

Ověření subjektivity a právní formy smluvního partnera má své nezastupitelné místo především v momentě zahájení obchodní spolupráce. Ověření se provádí nejčastěji porovnáním údajů zapsaných v obchodním rejstříku příslušného soudu, popř. jiného úředního registru. Z výpisu z obchodního rejstříku lze vyčíst řadu významných údajů jako jsou např.:

• obchodní firma
• sídlo
• právní forma
• statutární orgán
• způsob jednání za společnost
• udělení prokury
• výše a splacení základního kapitálu
• vklady a výše společníků
• prohlášení konkursu nebo vstup do likvidace

Při uzavírání příslušné smlouvy je třeba, aby označení obchodního partnera bylo v souladu se zapsanou obchodní firmou v obchodním rejstříku. Rovněž je třeba věnovat pozornost, zda osoba jednající a podepisující za společnost je k tomu oprávněna, ať již jako člen statutárního orgánu či osoba statutárním orgánem pověřená nebo na základě jiné právní skutečnosti (např. likvidátor). Nedodržení výše uvedeného může mít i za následek absolutní neplatnost právního úkonu.

Prověřováním potencionálního obchodního partnera je možné pověřit specializované agentury nebo se obrátit na CzechTrade, který je schopen stejnou službu zajistit prostřednictvím příslušné zahraniční kanceláře za výhodnějších podmínek.

Jak rozpoznat seriozního obchodního partnera? Odpověď na otázku není jednoznačná, neboť větší část neseriozních firem „uspěje“ právě díky vytvoření dobrého dojmu a zdánlivé serióznosti (vystupování osob, adresy kanceláří na prestižních adresách, prezentační materiály apod.). Nový obchodní partner by měl sám předložit zejména následující doklady:

• aktuální výpis z obchodního rejstříku či jiné úřední evidence
• reference od místní obchodní komory
• prohlášení od banky (potvrzení o klientovi)
• registrace k daním

Na co by tedy vývozce neměl při obchodování s cizincem zapomenout:

• uzavření dobrého smluvního typu
• specifikace předmětu plnění (vymezení obsahové i typové produktu a/nebo služby)
• určení kvality dodávaného zboží a její kontrola
• stanovení kupní ceny a zajištění
• upravení předávání zboží mezi dodavatelem a odběratelem
• stanovení vhodného způsobu přepravy zboží a odpovědnost za přepravu
• pojištění
• výběr vhodných a jazykově vybavených kontaktních pracovníků
• volba rozhodného práva.

zpět na začátek

Smluvní rámec

Uzavření kvalitní smlouvy je bezesporu dobrým nebo špatným začátkem obchodního případu. Velmi často vznikají problémy ze špatné komunikace a nedorozumění. V tomto ohledu jsou tedy na smlouvu kladeny požadavky, aby smlouva jako kterýkoliv jiný právní úkon byla učiněna určitě a srozumitelně. Při uzavírání smlouvy se zahraničním obchodním partnerem je třeba vzít v úvahu skutečnost, že právní režim se může lišit (a zpravidla se také liší), a proto je vhodné věnovat přípravě smlouvy náležitou pozornost. Výsledkem dobré smlouvy je, že mezi smluvními stranami není žádných rozporů ohledně výkladu smlouvy jako celku či jejich jednotlivých ustanovení.

Obzvláštní pozornost je třeba věnovat stěžejním oblastem, jako je přesné vymezení předmětu smlouvy – tedy hlavních závazků smluvních stran (např. dodat zboží a zaplatit kupní cenu), určení kvality dodávaného zboží odkazem na platnou technickou normu či kvalitu smluvně vymezenou nebo odkazem na obvyklou kvalitu a prověření vyžadované kvality (zejména v případě větších a složitějších vývozů se vyplatí spolupráce s nezávislým expertem nebo zkušebnou kontrolující v pravidelných intervalech a dokonce v okamžiku jeho předání odběrateli, přičemž smluvní vztah s třetí nezávislou a oboustranně akceptovatelnou osobou může spočívat na základě smlouvy o kontrolní činnosti), precizní stanovení kupní ceny s ochranou proti různým případným měnovým výkyvům, zvolení optimální přepravy podle přepravovaného zboží a odpovědného a prověřeného přepravce, samotný předávací mechanismus a je mu odpovídající přechod nebezpečí na zboží (nejčastěji se aplikuje předání zboží oproti předávacím protokolům), a v neposlední řadě kvalitní pojištění.

Velký význam je třeba přikládat i způsobu komunikace mezi dodavatelem a odběratelem, poněvadž při včasném vyrozumění je možné předejít vzniku škody či její negativní důsledky výrazně omezit.

Mezi nejběžněji uzavírané smlouvy v obchodním styku patří kupní smlouva, jejíž forma může být písemná i ústní. Z hlediska větší právní jistoty (obtížnost prokazování ústních smluv) lze jednoznačně doporučit preferování písemné formy. Uzavírání obchodní kupní smlouvy může mít různou podobu, od uzavírání smlouvy jako výsledku kompromisu obou stran, přes formulářové smlouvy (v předtištěné podobě, které jsou určeny k podpisování) až po akceptování objednávky s využitím všeobecných obchodních podmínek.

zpět na začátek

Doporučení

• znalost obchodního partnera (odběratele)
• precizní a bezpečná smlouva
• zajištění úhrady kupní ceny
• specifikovaní požadované kvality a způsoby její kontroly
• jasné dodací podmínky a stanovení okamžiků rozhodných pro přechod nebezpečí škody na zboží
• pojištění

zpět na začátek

Související dokumenty

• Nabídka služeb Exportní garanční a pojišťovací společnosti
• Nabídka služeb České exportní banky
• Nabídka služeb CzechTrade
• Nabídka služeb českých center
• INCOTERMS 2010
• Texty zákonů na BusinessInfo.cz

Zdroje právních předpisů na internetu

zpět na začátek

Autor textu: Mgr. Daniel Rejman, advokát, Praha; kontakt: counsel@rejman.cz.