Vsadili jsme na místní firmy, říká k exportním úspěchům obchodní ředitel TEDOM



Z malé třebíčské firmy s jedním modelem kogenerační jednotky o výkonu 22 kW jste se stali mezinárodní společností, která nabízí desítky typů kogeneračních jednotek do 40 zemí světa. Díky čemu jste se v zahraničí prosadili?
Ta cesta nebyla jednoduchá a vedla postupnými exportními pokusy v druhé polovině devadesátých let, které mířily například na Slovensko, do Německa a Španělska, přes další evropské země, až po ty mimoevropské v posledním desetiletí. Naší výhodou je především systém prodeje přes lokální partnerské firmy, které jsou schopny zaručit rychlý servis v jednotlivých cílových zemích a zejména znají perfektně místní podmínky. K tomu se v posledních letech přidal i online dálkový monitoring našich strojů, který provádíme z našeho sídla ve Výčapech po celém světě 24 hodin denně. Samozřejmostí je pak kvalita srovnatelná s mezinárodní konkurencí.

Přispívá k vašemu úspěchu na domácím i zahraničním trhu všeobecný tlak na růst efektivity výroby energií?
Ano, i to je určitě jeden z faktorů, nicméně musím říct, že my jsme se na efektivitu zaměřovali od samého začátku a význam vysoce účinné společné výroby elektřiny a tepla dlouhou dobu zákazníkům spíše vysvětlovali, než že bychom jeli na nějaké vlně vnějšího tlaku. Ostatně v řadě zemí, kde nemají s kogenerací takové zkušenosti, provádíme tuto osvětovou činnost dodnes.

V roce 2016 jste koupili německou společnost Schnell. V čem vám tato akvizice pomohla především?
Schnell je firmou s podobnou historií jako TEDOM, i když úzce specializovanou na energetické využití bioplynu a zaměřenou především na německý trh. Ve svém oboru to byl lídr trhu. Akvizicí Schnell se naše reference zdvojnásobily a získali jsme do našeho týmu rovněž velmi zkušené německé vývojáře. V neposlední řadě musím také zmínit hustou servisní Schnell v Německu, která je nezbytným předpokladem pro úspěšný prodej kogeneračních jednotek na zdejším trhu. 

Export tvoří přes 70 procent Vašeho obratu, které země patří mezi nejdůležitější a které naopak mezi nejnovější teritoria, kam vyvážíte?
Historicky patřilo mezi naše důležité exportní regiony především Rusko, jehož význam ale od finanční krize v roce 2008 významně oslabil a až nyní se pomalu vrací zpět. V posledních letech jsou pro nás nejdůležitější především Velká Británie, Itálie nebo Kanada, velmi dobře se nám daří ale i ve Francii a aktuálně vidíme velký potenciál v Polsku a v již zmíněném Rusku. Nejnovějšími zeměmi v našem exportním portfoliu pak jsou Mexiko a Jordánsko.

Jak složité je proniknout do Číny a jakou perspektivu by pro vás tento trh mohl mít?
Je to hodně složité. V Číně působíme řadu let, ale popravdě se nám nikdy nepodařilo prosadit se zde tak jako v jiných zemích. Během posledních 10 let jsme sem dodali pouze několik desítek kogeneračních jednotek. V současné době se však trh probouzí a máme poptávky na různé druhy projektů, v nichž je kogenerace je zvažována zejména z environmentálních důvodů.

Byla pro vás důležitá spolupráce s agenturou CzechTrade při realizaci první zakázky do této země?
S CzechTrade jsme začali spolupracovat už v počátcích vstupu na čínský trh, a to formou spoluúčasti na výstavách. Po založení reprezentativní kanceláře v roce 2006 jsme pořádali společné konference s úzkým zaměřením na vybrané skupiny zákazníků. Dalším krokem byla spolupráce při zakládání naší pobočky v Pekingu (2009). V „hubených letech“, kdy jsme byli nuceni redukovat náklady na provoz firmy, jsme zvolili cestu spolupráce formou administrátorské činnosti CzechTrade. Tato spolupráce trvá dodnes.

Čína není jediným trhem, na kterém TEDOM spolupracoval s agenturou CzechTrade, kde se tato spolupráce ještě osvědčila?
V oblasti jihovýchodní Asie nyní začínáme rozvíjet spolupráci s kanceláři v Bangkoku, následně to bude pravděpodobně Japonsko a Singapur. Kromě toho společně s CzechTrade vystavujeme na veletrzích v Rusku, Kazachstánu, Uzbekistánu či na Ukrajině.

V posledních měsících se hodně mluví o očekávaném útlumu světové ekonomiky. Připravujete se nějak na tuto možnost? Dotkne se oboru, ve kterém působíte?
Pokud přijde nějaký útlum, může se nás to samozřejmě také dotknout, i když myslím, že tlak na efektivní výrobu energií bude v případě možné krize vyšší než za časů blahobytu. My se na možnou recesi připravujeme tak, že se snažíme diverzifikovat export, abychom případné lokální výpadky poptávky byli schopni nahradit exportem do jiných zemí. Navíc jsme přesvědčeni o přirozené symbióze obnovitelných zdrojů energie a kogenerace při nastupující decentralizaci energetiky, což také všude prezentujeme.

Dalibor Dostál